Про Профстандарты РосМинТруда Функциональные обязанности менеджеров
Когда создавал отдел продаж для разных проектов, на открытые вакансии получал сотни резюме. И приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам. Тогда часто слышал одни и те же слова:
«Я хочу работать в отделе продаж, но только без поиска клиентов».
Таким людям советую идти на менеджера по работе с клиентами. Они как раз не занимаются поиском покупателей. Но, могут эффективно работать с существующими партнерами.
Обычно и менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами считают продавцами. Чем они отличаются и в чем разница между ними?
Менеджера по продажам можно охарактеризовать как «охотника» или «разведчика». В западных компаниях называют «сейлзами»
Продавцы коммуникативные люди. Каждый день общаются с разными людьми. Это покупатели, коллеги, секретари, бухгалтеры.
Первая задача менеджера по продажам – продать себя и собственную идею, причем всем. Именно он занимается продажами.
Менеджер по работе с клиентами – это «фермер». Он спокойно будет «пасти свое стадо». Его задача заключается в обслуживании партнеров. Если постоянный покупатель просит выставить счет, осуществить доставку товара в указанное время и место – это не продажи. Это – реализация товара.
«Фермер» работает только с теми партнерами, которые уже есть в клиентской базе компании. Он должен оказывать первоклассный сервис, удержать существующих покупателей.
Должностные обязанности менеджеров
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам и по работе с клиентами:
Функции менеджера по продажам:
Функции менеджера по работе с клиентами:
– Поиск новых клиентов
– Переговоры с существующими конрагентами
– Привлечение новых партнеров
– Обслуживание заказчиков
– Переговоры, презентации
– Первоклассный сервис
– Работа с возражениями
– Урегулирование претензий, жалоб
– Холодные звонки
– Входящие звонки
– Заключение сделки
– Документооборот, выставление счетов
– Управление проектами
– Управление взаимотнощениями
Key Account Manager
Менеджеры по продажам обычно более опытные, матерые в продажах. Но есть еще одна «каста» – менеджеры по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager – КАМ). В принципе, они выполняют функции специалиста по работе с клиентами. Единственное отличие заключается в том, что они могут обслужить от одного до восьми ключевых партнеров, не больше.
По статистике ключевые партнеры приносят компании до 80% прибыли. В итоге объем работы с ними резко увеличивается. Поэтому с ними должны общаться КАМ.
КАМ тоже «фермер», с тем лишь отличием, что у них количество голов в стадо меньше, а пользы больше.
Советы начинающим коллегам
Должностную инструкцию менеджера отдела продаж составляют в свободной форме. В документе необходимо указать требования к квалификации специалиста по продажам, его права и обязанности.
Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется директору по продажам, назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.2. Для работы менеджером по продажам требуется:
высшее профессиональное экономическое образование или дополнительное образование в сфере менеджмента;опыт работы от трех лет в торговле.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
основы гражданского законодательства РФ и нормативные правовые документы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса;текущую ситуацию на рынке продаж;ассортимент, классификацию, характеристики и назначение продаваемых товаров и услуг;характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемыми товарами и услугами;методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;основы маркетинга, способы исследования рынка, способы продвижения товаров на рынке;формы и методы ведения рекламных кампаний;порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий, соглашений, договоров, контрактов;основные тендерные площадки, состав тендерной документации;психологию и принципы продаж, технику мотивации клиентов к покупкам;этику делового общения и правила установления деловых контактов;методы обработки информации с использованием средств коммуникации и связи, компьютеров.
1.4. Менеджер по продажам должен уметь:
работать с системами отчетности компании, базой данных предложений о продаже товаров и услуг;вести базу клиентов и учет сделок;консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продаваемых товаров и услуг;сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемыми товарами и услугами;организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации товаров и услуг;выявлять потребности клиентов в продаваемых им товарах и услугах;вести деловую переписку и переговоры;составлять коммерческие предложения и вести их учет;оформлять сопроводительные документы на продажу товаров и услуг;информировать клиентов о новых товарах и услугах, условиях их продажи;работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию;пользоваться компьютерными программами для работы с базами данных, системами управления взаимоотношениями с клиентами.
2.1. Основные задачи и направления деятельности менеджера по продажам:
организация и создание системы продажи товаров и услуг;продвижение товаров и услуг на рынке.
3. Должностные обязанности
3.1. Менеджер по продажам обязан:
разрабатывать методы продажи товаров и услуг, которые продает компания, и их продвижения на рынок;анализировать рынок, потребности покупателей и предложения конкурентов;готовить коммерческие предложения, проводить переговоры и заключать договоры;активно искать клиентов и развивать долгосрочные партнерские отношения с ними, вести клиентскую базу;проводить презентацию товаров и услуг;принимать участие в ценообразовании, прорабатывать психологические аспекты переговоров о цене, разрабатывать и применять схемы скидок;контролировать оплату, доставку и получение товаров и услуг по заключенным договорам;консультировать клиентов и собирать с них обратную связь по товарам и услугам;поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними;анализировать объемы продаж и готовить отчеты по результатам анализа для директора по продажам;участвовать в выставках и ярмарках;формировать и менять направление развития ассортимента товаров и услуг.
4.1. Менеджер по продажам имеет право:
участвовать в обсуждении проектов и решений руководства, в совещаниях по их подготовке и выполнению;подписывать документы в пределах своей компетенции;запрашивать и получать от бухгалтерии необходимую по его должности информацию и документы;разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по улучшению деятельности отдела продаж;повышать профессиональную квалификацию на курсах и семинарах;знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним обратную связь.
5. Заключительные положения
5.1. Менеджер по продажам знакомится с должностной инструкцией под подпись при приеме на работу до подписания трудового договора.
5.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у генерального директора, другой — у менеджера по продажам.
5.3. Менеджер по продажам знакомится под подпись с изменениями в должностной инструкции, принятыми распоряжением генерального директора и касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав и ответственности.
С должностной инструкцией ознакомлен(а):
________ / Макеев Артем Олегович
(подпись) / (расшифровка подписи)
docx, 14 KB
Чек-листы для предпринимателей
Пошаговые инструкции по самым частым вопросам предпринимателей
Еще документы
Организация и ведение продаж в сфере платежно-пропускных и парковочных систем. Поиск потенциальных клиентов.
Москва, улица 1812 года, 8к1
Ищем кандидата из: Москва
Московская область, Химки, Куркинское шоссе, с2
и ещё 2 станции
Москва, Багратионовский проезд, 1с1
В компании есть ещё 10 похожих вакансий
Разместите резюме, и мы подберем вам подходящие вакансии
Москва, улица Юных Ленинцев, 3
В компании есть ещё 49 похожих вакансий
Получайте новые вакансии по вашему запросуМенеджер по работе с корпоративными клиентами / Москва
Москва, Дубининская улица, 80
Санкт-Петербург, Синопская набережная, 14
Москва, Бутырская улица, 4с2
В компании есть ещё 4 похожие вакансии
Москва, улица Введенского, 8с3
Москва, Локомотивный проезд, 21
Москва, улица Василия Петушкова, 13к3
В компании есть ещё 2 похожие вакансии
В компании есть ещё 3 похожие вакансии
Отклик без резюме
Опыт не нужен
Выезжать на консультации в удобные для них локации.Готов перемещаться по городу.Ищешь с возможностью карьерного развития и роста. Оплату транспортных расходов, мобильную связь и ipad.
Москва, проспект Лихачёва, 15
Москва, Комсомольский проспект, 42с1
Москва, Полковая улица, 3с6
В компании есть ещё 5 похожих вакансий
Москва, Варшавское шоссе, 125с1
В компании есть ещё 29 похожих вакансий
В компании есть ещё 1 похожая вакансия
Москва, 3-я улица Ямского Поля, 2к26
Москва, улица Ибрагимова, 33к3
Москва, Бауманская улица, 5с1
Москва, Митинская улица, 33
и ещё 9 станций
Москва, Фролов переулок, 1
и ещё 6 станций
Москва, Киевское шоссе, 24-й километр, вл1с1
Доступно для соискателей с ограниченными возможностями
Москва, Студенческая улица, 19к1к1
В компании есть ещё 14 похожих вакансий
Попробуйте поискать вакансии по похожим запросам
В условиях непрерывного развития бизнеса и ужесточения рыночной конкуренции, специалисты, занимающиеся B2B продажами, становятся основополагающим звеном в достижении коммерческого успеха компаний. Эти профессионалы задают тон в деловых отношениях, определяя траекторию роста и развития своих организаций.
Разместим вашу вакансию на 15 площадках
Обязанности менеджера по B2B продажам
Должностные обязанности менеджера по B2B продажам предполагают умение строить стратегии и тактики для укрепления бизнес-связей. Их работа начинается с глубокого понимания продуктов и услуг, которые они представляют, и способности индивидуально подходить к каждому клиенту, учитывая его уникальные потребности и запросы.
В сфере бизнеса, роль таких менеджеров превосходит простое выполнение обязанностей. Они становятся связующим мостом между компанией и ее клиентами, занимаясь не только привлечением новых, но и поддержанием долгосрочных отношений с уже существующими партнерами. Основные трудовые обязанности включают исследование рынка, активное ведение переговоров и успешное заключение сделок.
Важнейшим элементом их работы является организация и планирование. Менеджеры по B2B продажам должны уметь анализировать рыночные тенденции и соответствующим образом корректировать свои продажные стратегии. Поддержание корпоративной базы данных и анализ эффективности продаж также ложатся на их плечи.
Примером успеха в этой сфере может служить ситуация, где менеджер определяет и привлекает клиента, предлагает ему оптимальное решение и успешно реализует сделку, способствуя при этом росту прибыли компании.
Требования к кандидатам на эту должность обычно включают опыт в данной сфере, высокий уровень коммуникативных навыков и аналитическое мышление. Знание рыночной специфики и готовность к быстрым изменениям также являются ключевыми.
Функции менеджера по B2B продажам охватывают разработку маркетинговых стратегий, планирование продаж и прогнозирование рыночных тенденций. Для успешного выполнения этих задач требуется сочетание профессиональных и личных качеств.
Рабочее место такого менеджера всегда находится в динамике и требует готовности к частым командировкам и встречам с клиентами. Эффективное взаимодействие с различными отделами компании также играет важную роль в их деятельности.
Заключение
В условиях современной деловой среды, характеризующейся непрерывным развитием бизнеса и усилением рыночной конкуренции, менеджеры по B2B продажам становятся ключевыми фигурами в достижении коммерческого успеха компаний. Их роль не ограничивается простым выполнением обязанностей, а охватывает множество аспектов, начиная от стратегического планирования и заканчивая активным взаимодействием с клиентами и анализом результатов.
Должностные обязанности Менеджера по продажам
Должностная обязанность Менеджера по продажам
Менеджер по продажам играет важную роль в продвижении продукции и услуг компании на рынке. Основная задача менеджера по продажам состоит в развитии клиентской базы и продажах продукции или услуг компании.
— Опыт работы в сфере продаж или соответствующее образование.
— Знание принципов продаж, навыки переговоров и умение вести клиентскую базу.
— Умение разрабатывать и презентовать коммерческие предложения.
— Навыки планирования продаж и управления клиентскими отношениями.
— Поиск и привлечение новых клиентов, а также поддержание отношений с текущими клиентами.
— Анализ потребностей клиентов и предложение соответствующих товаров или услуг.
— Участие в разработке и реализации стратегий продаж.
— Подготовка отчётности о продажах, контроль за выполнением планов продаж.
Менеджер по продажам отчитывается перед руководством о выполненных продажах, об основных достижениях или проблемах, с которыми столкнулся в процессе работы.
Менеджер по продажам имеет право:
— Вести переговоры с клиентами и заключать договоры от имени компании.
— Использовать информацию о продуктах или услугах компании в коммерческих целях.
Критерии эффективности деятельности и ответственность:
Менеджер по продажам несет ответственность за достижение установленных планов продаж, укрепление клиентских связей, а также за поддержание высокого уровня представительства компании на рынке. Критерии эффективности могут включать объем продаж, количество новых клиентов, уровень удовлетворенности клиентов и результативность маркетинговых и продажных кампаний.
Подбор Менеджера по продажам в кадровом агентстве «ФАВОРИТ»
Для успешного подбора опытного и результативного Менеджера по продажам, рекомендуется обратиться в кадровое агентство «ФАВОРИТ». Наше агентство имеет богатый опыт в подборе персонала и готово помочь вам найти подходящего специалиста в области продаж. Для получения дополнительной информации о наших услугах, пожалуйста, свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 988-55-25 или оставьте запрос на сайте favorit.pro.
В условиях высокой конкуренции одним из ключевых факторов успеха любой компании является эффективная система продаж. Именно от слаженной работы отдела продаж во многом зависит динамика развития и финансовые результаты организации.
Центральное место в этой системе занимает менеджер по продажам — сотрудник, на которого возлагается основная ответственность за продвижение товаров или услуг, поиск и привлечение новых клиентов, выполнение плана продаж.
Должность менеджера по продажам требует специальной подготовки и набора профессиональных компетенций. В статье речь пойдет о 15 самых важных обязанностях, которые должны входить в функционал менеджера по продажам, для успешной работы его и компании.
Только для собственников бизнеса
Аудит отдела продаж
Подготовим отчет и план удвоения продаж без роста рекламного бюджета
Должностных обязанностей менеджера по продажам
Давайте рассмотрим детально должностные обязанности менеджера по продажам с примерами.
1. Поиск и привлечение новых клиентов.
Для этого менеджер по продажам выполняет следующие основные действия:
— Проводит исследование целевой аудитории — изучает предпочтения потенциальных клиентов.
— Анализирует ниши и сегменты рынка, на которых компания может быть наиболее конкурентоспособна.
— Ищет контакты и составляет списки потенциальных клиентов на основе бизнес-справочников, интернет-ресурсов, рекомендаций партнеров.
— Осуществляет e-mail и телефонные рассылки при помощи мессенджеров с предложением о сотрудничестве, рекламными материалами.
— Проводит презентации продукции/услуг в офисе компании или у потенциального клиента.
— Готовит и отправляет коммерческие предложения, счета-оферты, пробные образцы продукции.
— Организует участие в тендерах и запросах коммерческих предложений.
— Посещает отраслевые выставки, ярмарки, форумы для поиска клиентов.
— Использует систему CRM для регистрации новых контактов и планирования действий.
— Анализирует эффективность каналов привлечения клиентов, корректирует стратегию.
— Передает привлеченных клиентов коллегам для дальнейшей работы с ними.
2. Контроль выполнения плана продаж
Здесь менеджер осуществляет следующие задачи:
— Ежедневно или еженедельно отслеживает фактические продажи и сравнивает с плановыми показателями.
— Анализирует причины отклонений фактических продаж от плановых.
— Регулярно проводит сверку данных по продажам с бухгалтерией и логистикой.
— Осуществляет мониторинг продаж различных товарных групп, регионов, клиентских сегментов.
— Контролирует объемы складских запасов, чтобы исключить дефицит товаров.
— Отслеживает динамику остатков дебиторской задолженности клиентов.
— Проверяет своевременность отгрузки и доставки товаров клиентам.
— Готовит регулярные отчеты о ходе выполнения плана для руководства.
— Предлагает меры по оптимизации продаж при необходимости.
3. Работа с существующей клиентской базой
Для этого менеджер по продажам выполняет следующие задачи:
— Регулярно связывается с клиентами, информирует об акциях, новых товарах, условиях.
— Собирает информацию об удовлетворенности клиентов, пожеланиях, претензиях.
— Анализирует историю взаимодействия с клиентами, объемы и частоту закупок.
— Готовит персонализированные предложения для постоянных или крупных клиентов.
— Организует перекрестные продажи дополнительных товаров и услуг.
— Совершает технические и сервисные звонки для мониторинга отношений.
— Поздравляет с праздниками и знаменательными датами.
— Проводит опросы и анкетирование клиентов для изучения потребностей.
— Организует маркетинговые рассылки по электронной почте.
— Реализует программы лояльности и мотивации для постоянных клиентов.
— Фиксирует всю текущую информацию о клиентах в CRM-системе.
— Готовит аналитику по клиентской базе для руководства.
Так менеджер поддерживает отношения с клиентами и мотивирует их на дальнейшее сотрудничество.
4. Презентация товаров/услуг потенциальным клиентам
Здесь менеджер по продажам выполняет следующие задачи:
— Готовит презентационные материалы, коммерческие предложения, демонстрационные образцы.
— Заранее согласовывает с клиентом дату и место проведения презентации.
— Проводит презентацию, наглядно демонстрируя возможности и преимущества продукции/услуг.
— Акцентирует внимание клиента на решении его задач и удовлетворении потребностей.
— Дает исчерпывающую информацию об особенностях, свойствах, качестве продукции.
— Отвечает на все вопросы клиентов, устраняет возникающие возражения.
— Фиксирует все пожелания и предложения клиента для доработки коммерческого предложения.
— Оформляет необходимые материалы и отправляет клиенту после презентации.
— Согласовывает дальнейшие шаги по сделке, организует обратную связь.
— Анализирует результаты и эффективность проведенных презентаций.
5. Ведение переговоров и заключение сделок
При ведении переговоров и заключении сделок менеджер по продажам выполняет следующие задачи:
— Подготавливает и согласовывает необходимые материалы, полномочия, условия сделки.
— Определяет зону возможных уступок и компромиссов по сделке.
— Проводит встречи и переговоры с клиентами.
— Представляет коммерческое предложение, презентует продукцию.
— Выявляет возражения клиента, аргументированно опровергает их.
— Демонстрирует выгоды сотрудничества для клиента.
— Гибко реагирует на пожелания клиента по цене, условиям, скидкам.
— Согласовывает все детали и условия сделки с учетом интересов компании.
— Фиксирует достигнутые договоренности в виде протокола или договора.
— Контролирует процесс согласования и подписания документов.
— Организует дальнейшее взаимодействие с клиентом по сделке.
— Анализирует результаты переговоров, вносит корректировки в тактику.
Простыми словами менеджер добивается заключения выгодной для компании сделки.
6. Развитие и удержание клиентской базы
— Менеджер регулярно контактирует с существующими клиентами, информирует их о новинках и акциях.
— Анализирует жизненный цикл отношений с клиентами, оценивает их лояльность.
— Разрабатывает персональные предложения и скидки для постоянных или крупных клиентов. Согласовывает их с руководством.
— Организует мероприятия для укрепления отношений с ключевыми клиентами.
— Проводит опросы и анкетирование клиентов для изучения уровня удовлетворенности.
— Управляет системой обратной связи с клиентами, реагирует на отзывы и предложения.
— Внедряет программы лояльности, бонусов, скидок для мотивации клиентов.
— Использует CRM-систему для учета всей истории взаимодействия с клиентами.
— Анализирует причины потери клиентов, разрабатывает меры по их удержанию.
— Готовит аналитические справки и отчеты по состоянию клиентской базы.
Так обеспечивается непрерывное развитие долгосрочных отношений с клиентами и повышение их лояльности.
7. Ведение клиентской документации и базы данных в CRM
8. Контроль прохождения сделок на всех этапах воронки продаж
— Менеджер отслеживает продвижение каждой сделки по этапам воронки — от первого контакта до оплаты и поставки.
— Анализирует, на каких этапах происходит наибольший отсев или замедление сделок, и работает над устранением этих проблемных участков.
— Регулярно сверяется с отделами логистики и бухгалтерии относительно выполнения заказов и поступления оплаты.
— Контролирует сроки перехода сделок с этапа на этап, не допускает их необоснованного затягивания.
— Связывается с клиентами после завершения сделки, уточняет, насколько они остались довольны работой компании.
— Выясняет причины, если клиент принял решение отложить покупку или отказаться от сделки на каком-либо из этапов.
— Вносит данные о статусе и продвижении сделок с клиентами в CRM-систему.
— Готовит аналитику и предложения по оптимизации процесса продаж и повышению конверсии.
— Корректирует работу с клиентами для минимизации потерь на каждом этапе воронки продаж.
9. Обучение и наставничество в отношении новых сотрудников отдела продаж
— Менеджер проводит вводный инструктаж и знакомит новичков с компанией, продуктом, особенностями работы отдела продаж.
— Разъясняет стандарты и регламенты работы с клиентами.
— Демонстрирует эталонное выполнение основных процессов — проведение презентации, работа с возражениями, заключение сделки.
— Сопровождает новых сотрудников на реальных встречах с клиентами.
— Дает рекомендации по подготовке к встречам с клиентами и проведению переговоров.
— Контролирует исполнение новичками поставленных задач, корректирует ошибки.
— Оценивает уровень освоения знаний и навыков, выявляет пробелы.
— Организует дополнительное обучение, тренинги для новых сотрудников.
— Мотивирует новичков, поддерживает, развивает их сильные стороны.
— Готовит предложения по адаптации новичков исходя из результатов наставничества.
10. Анализ рынка и конкурентов
— Менеджер анализирует текущую и потенциальную клиентскую базу.
— Выявляет основных конкурентов на рынке, оценивает их доли и позиции.
— Сравнивает ассортимент, цены, качество, условия конкурентов и своей компании.
— Изучает маркетинговую активность и тактику конкурентов.
— Анализирует сильные и слабые стороны конкурентов.
— Выявляет новые тенденции и тренды в отрасли.
— Определяет возможности и угрозы для компании на основе анализа.
— Готовит аналитические справки и отчеты для руководства компании.
— Разрабатывает предложения по развитию бизнеса исходя из анализа.
11. Повышение лояльности и стимулирование повторных продаж
— Менеджер получает от клиента заявку на отгрузку товара в соответствии с условиями заключенного договора.
— Согласовывает с клиентом детали заказа — номенклатуру, количество, сроки и адрес доставки.
— Оформляет необходимые документы на отгрузку — накладные, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные.
— Передает заявку и документы в отдел логистики или экспедиции для исполнения.
— Координирует процесс отгрузки между складом и транспортной компанией.
— Отслеживает готовность заказа к отгрузке, статус доставки, соблюдение сроков.
— Информирует клиента о ходе отгрузки, предполагаемой дате доставки.
— Контролирует полноту и сохранность отгружаемой продукции при погрузке.
— Проверяет корректность оформления товаросопроводительных документов.
— Решает оперативно возникающие вопросы и проблемы по отгрузке.
— Анализирует эффективность процесса отгрузки, вносит предложения по оптимизации.
12. Взаимодействие с отделами маркетинга и рекламы
— Предоставляет маркетологам исчерпывающую информацию о целевой аудитории, ее предпочтениях, потребностях, возражениях.
— Консультирует по оптимальным каналам и инструментам продвижения товаров/услуг.
— Участвует в разработке маркетинговых акций, составлении медиапланов, выборе рекламных носителей.
— Оценивает эффективность текущих рекламных кампаний и мероприятий.
— Готовит предложения и идеи для улучшения маркетинговой деятельности компании.
— Участвует в разработке креативных концепций и рекламных материалов.
— Помогает формировать ценовую политику исходя из конъюнктуры рынка.
— Координирует совместную деятельность по продвижению компании и ее товаров/услуг.
— Обеспечивает обратную связь о результатах маркетинговой поддержки продаж.
13. Повышение профессиональной квалификации
— Менеджер отслеживает появление новых методик, технологий и инструментов в сфере продаж.
— Изучает специализированную литературу и периодические издания по продажам.
— Посещает конференции, семинары.
— Проходит курсы повышения квалификации и тренинги в очном и дистанционном форматах.
— Анализирует опыт коллег из других компаний.
— Изучает продуктовую линейку и технологии компании в процессе внутреннего обучения.
— Отрабатывает навыки проведения презентаций, ведения переговоров, работы с возражениями в тренингах продаж.
— Изучает психологию, поведение, мотивации клиентов.
— Перенимает лучшие практики продаж у коллег и руководителей.
14. Анализ и сегментирование клиентской базы, определение перспективных направлений продаж
— Менеджер анализирует клиентскую базу по отраслям, регионам, объемам закупок, давности сотрудничества.
— Делит клиентов на группы по уровню лояльности, жизненному циклу, перспективности.
— Определяет наиболее прибыльных клиентов и приоритетные сегменты.
— Выявляет потенциал роста продаж в разрезе клиентских групп и направлений деятельности.
— Формирует стратегию развития продаж для каждого сегмента клиентов.
— Рассчитывает оптимальный уровень продаж, издержек, прибыли по основным клиентским сегментам.
— Корректирует фокусировку продаж исходя из анализа клиентской базы и рыночных возможностей.
— Готовит аналитические справки и рекомендации для руководства по результатам сегментации клиентов.
15. Анализ отказов от покупки и причин потери клиентов, разработка корректирующих мер
— Менеджер связывается с клиентами, которые отказались от сделки на каком-либо этапе воронки продаж, выясняет подробные причины отказа.
— Анализирует, на каких этапах и почему происходит наибольший отказ клиентов от совершения покупки.
— Изучает причины оттока клиентов, перехода клиентов к компании-конкуренту.
— Проводит опросы и анкетирование ушедших клиентов, чтобы понять мотивы ухода.
— Сегментирует клиентов по уровню лояльности и выявляет группы риска по оттоку.
— Анализирует претензии клиентов к качеству товаров, сервиса, ценам, условиям поставки.
— Готовит отчеты для руководства о причинах потери клиентов.
— Вырабатывает предложения по устранению дефектов, улучшению сервиса, повышению лояльности.
— Контролирует реализацию мер по снижению отказов от покупки и оттока клиентов.
Так устраняются причины отказов и потери клиентов.
Вот возможный вариант короткого заключения для статьи «ТОП-15 важных обязанностей менеджера по продажам»:
Итак, мы перечислили 15 ключевых обязанностей, которые должен выполнять менеджер по продажам для достижения максимальных результатов.
Придерживаясь этих обязанностей, менеджер по продажам сможет стать высокоэффективным сотрудником и обеспечить регулярное выполнение плана продаж, а компания сможет добиться поставленных целей и задач.