Должностные обязанности регионального менеджера по продажам и охране труда

Подбор регионального менеджера по продажам

Расширение бизнеса, выход на новые регионы – это прекрасно. Подготовка, анализ, планы, амбиции, поиск возможностей сопоставимы с приятными хлопотами.

Зато подбор регионального менеджера по продажам может превратиться в настоящий ад.

Особенности поиска регионального менеджера продаж и как избежать непреодолимых трудностей, рассказываем в этом разделе.

Сектор продаж стабильно востребован. Толковый менеджер по продажам на вес золота и ищут его “днем с огнем”.

Сейлза с навыками руководителя и готовностью к командировкам искать  еще сложнее. Собственно, это то, что различает эти две близкие позиции больше всего. Часто рекрутинг  осложняется нежеланием ( или непониманием необходимости) достойно оплачивать работу специалиста.

Портрет потенциального претендента

Как правило, на подобную должность чаще идут мужчины примерно 30-40 лет, так как могут позволить себе разъезды, имеют какой-то жизненный и профессиональный опыт.

Важно: (!) речь идет о среднестатистическом образе и не означает, что резюме от женщин рассматривать не стоит. Здесь очень существенен вопрос мотивации и ценностей: представители каждого пола бывают карьеристами или семьянинами. Последние в данном случае не подходят.

Должностная инструкция регионального менеджера

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )

6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Общий каталог всех должностных инструкций тут

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
– самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
– проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
– поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
– принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
– контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
– разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
– принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
– обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
– проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
– проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
– разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
– своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
– участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
– следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
– проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
– оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, – в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

• быть лидером, уметь управлять;
• понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
• разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

• руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
• участвует в разработке ценовой политики;
• контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
• разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
• координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
• cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
• создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
• организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
• участвует в выставках, где представлена продукция компании;
• составляет необходимую отчетность;
• контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

• управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
• самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
• анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
• прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
• мотивировать команду;
• наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
• разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
• сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
• писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
• проводить переговоры и заключать договоры;
• контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
• анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.

Представим себе отдел продаж, в котором есть менеджер-придира: при приёме на работу с ним договаривались на ведение текущих клиентов и разработку новых. Но холодными звонками он не хочет заниматься или делает это лишь формально. В итоге результата от него мало, да и на атмосферу в коллективе он действует деструктивно. Что с таким делать? На каком основании принудить к выполнению рабочей задачи или уволить? Правильно составленная должностная инструкция способна решить эту проблему. Команда сервиса Контур.Компас разобралась для вас, каким должен быть этот документ и раздобыла шаблон.

Закон не обязывает коммерческие организации иметь должностные инструкции. Но без них работодатель не может:

• наложить дисциплинарное взыскание,
• доказать в суде, что у него было основание уволить сотрудника — потому что тот не соответствует занимаемой должности;
• законно отказать в приёме на работу, в том числе и по окончании испытательного срока, сократить сотрудника при изменении условий труда;
• распределить обязанности между менеджерами разного профиля в случае конвейерной организации продаж, обосновать разницу в оплате их труда.

Должностная инструкция — это документ, который распределяет должностные обязанности между сотрудниками и определяет правила взаимодействия внутри коллектива. Инструкция определяет основные требования к квалификации. Ознакомившись с такой, претендент на вакансию узнает, чего вы от него ждёте. Подходят условия — начнёте сотрудничать. Не подходят — разойдётесь с миром.

Не обязательно прописывать права и обязанности сотрудников разве что в случае, когда весь отдел продаж представлен единственным менеджером-универсалом, и это вы. Или это ваш ближайший соратник, с которыми вы и так можете договориться о зонах ответственности.

Если в штатном расписании вашей фирмы нет должности «менеджер по продажам», и вы, чтобы получить какой-то конкретный результат, прибегли к разовым услугам такого специалиста по договору гражданско-правового характера, то должностную инструкцию не составляют. Подпись под ней переквалифицирует договор ГПХ в разряд трудовых. Вам придётся доначислить страховые взносы, возможно, социальные пособия и уплатить пеню.

Набор обязанностей менеджера B2B-продаж зависит от специфики фирмы-работодателя.

Пример 1. Небольшое предприятие продаёт сварочные полуавтоматы. Менеджеров по продажам в такой фирме немного, они проводят полный цикл работ с клиентом. В том числе продавцу надо демонстрировать, как работают аппараты. Поэтому в его обязанности входит доставка и демонстрация образцов, консультирование клиента с целью подбора оптимального оборудования для его задач.

Пример 2. IT-компания развивает облачный сервис для корпоративных юристов. У неё развитый отдел продаж со специализацией: например, там есть менеджеры по холодной базе, которые занимаются квалификацией лидов, созданием тёплых заявок и заключением первичных сделок. В их обязанности не входит обработка входящих заявок и работа с постоянной клиентурой: зато в их обязанностях выявлять потребность клиента и звонить по холодной базе.

Когда мы говорим о команде продавцов-универсалов, можно выделить несколько наиболее характерных для такого персонала функций:

• холодные звонки, ведение переговоров;
• поиск решения для бизнеса заказчика;
• возвращение клиента в воронку продаж;
• обработка полученных заявок;
• контроль отгрузки товара или оказания услуги;
• работа с существующей клиентской базой;
• заполнение прайс-листов, счетов, актов;
• доведение заключённых договоров до оплаты.

Если не вложиться в этот документ, то у менеджеров, которых нанимают в отдел, сложится дурное впечатление — будто бы всё делается для галочки, формально. Они будут слабо осознавать свою роль и ответственность. От них будет много самодеятельности в неприоритетных процессах и мало инициативы — в главных.

Чтобы получить мотивированного и организованного члена команды, укажите в инструкции только то, что вы действительно спросите с продавца, без двусмысленностей и «резиновых формулировок». Например, если вы ждёте от человека холодных звонков, то так и напишите — «звонки по холодной базе», а не растяжимое выражение в духе «работа с потенциальными клиентами». Тогда сотрудник сможет осознать, чего от него ждут и как именно он влияет на общее дело.

Избавьте своих менеджеров от сканирования поисковиков и составления холодной базы — получите больше звонков в день и больше лидов за неделю. Измеряйте продуктивность продавцов на однородной единой базе

Узнать о решении

В отличие от менеджера B2C менеджер B2B-продаж должен продать товар не рядовому потребителю, а организации. В сегменте B2B:

• приобретаемую продукцию почти всегда оценивают профессионально и по рациональным признакам;
• решения принимают коллективно и согласовывают в служебной иерархии;
• отсутствует эластичность спроса;
• участники сильнее зависят от экономической ситуации на внешнем и внутреннем рынках.

Чтобы легко находить потенциальных заказчиков, B2B-продавец обязан хорошо разбираться в специфике организаций, которые могут купить его товар. Для этой касты гораздо критичнее навык предварительной оценки потенциального клиента и выявления потребности. Поскольку длина сделки в бизнес-сегменте больше, то и риск потратить время на нецелевого или неблагонадёжного клиента выше.

Кроме того, если менеджер в B2C разговаривает с одним клиентом или с семейной парой, то его коллега в B2B имеет дело с несколькими заинтересованными представителями организации. У каждого из них, в зависимости от их служебного положения, разные мотивы, они внимают разным аргументам. Поэтому сейлз в B2B должен знать общую логику принятия решений в компаниях и готовить доводы для разных покупательских ролей.

Пример. Возьмём опять продавца сварочных полуавтоматов.

Менеджер заранее готовит для своей клиентуры аргументы разного уровня:

• для начальника бригады — что полуавтоматы легко перевозить и обслуживать;
• для начальника производства — что у аппаратов экономичный расход проволоки, расходники можно купить со скидкой;
• для коммерческого директора — что можно рассчитаться отложенным платежом по ЭДО.

Исходя из этого в обязанности менеджера входит обучаться продукту, по основам бухгалтерского учета.

Всему этому в специальных вузах не учат, поэтому менеджера надо обучать квалификации лидов, выявлению потребности, работе с корпоративным покупателем. Добросовестное обучение продукту необходимо отразить в разделе «обязанности сотрудника» должностной инструкции.

Если вы не готовы обучать, то задайте эти компетенции в требуемых навыках. Найти соответствующего кандидата будет сложнее, но усилия окупятся его профессионализмом и знаниями. Просто указания «высшее образование» недостаточно. Выпускник специальности «Промышленное и гражданское строительство» покажет отличный результат при продаже строительных материалов, но не скоро сможет тягаться с инженером-электроэнергетиком, продавая промышленные аккумуляторы. Чтобы найти человека, понимающего специфику вашей отрасли, укажите в разделе инструкции «Общие положения» нужный профиль образования менеджера.

Отсеивайте нецелевых и ненадёжных клиентов ещё при формировании базы. Находите компании с потенциальной потребностью ещё до звонка на основании фактов из их деятельности

Узнать, как это работает

Большой компании не нужен менеджер-универсал. Каждый сотрудник отдела продаж крупной фирмы имеет свои обязанности:

• Хантер-менеджер делает холодные звонки, либо ищет выгодные тендеры, работает на выставках, находит и привлекает новых клиентов.
• Трудовая функция клоузера — постоянное расширение текущей базы за счёт первичных сделок.
• Аккаунт-менеджер развивает уже существующую клиентскую базу.

Хантер не должен уметь поддерживать долгосрочные отношения. От него не требуется подготовка закрывающих документов или итогового коммерческого предложения. Его задача — находить заказчиков, соответствующих требованиям компании, и выявлять у них интерес к покупке продукта, который продаёт его фирма. И эти особенности надо отразить в отдельной должностной инструкции для продавцов-хантеров.

Клоузер вникает в ситуацию конкретного бизнеса, предлагает решение его конкретных проблем, обрабатывает возражения к покупке и выдвигает условия лучше, чем у конкурентов. Мерило его успеха — успешно закрытые сделки и конверсия в оплату. И для этого подразделения тоже нужна своя инструкция.

Аккаунт-менеджер методично работает с базой по календарю, обрабатывает входящие заявки. Он может готовить документацию, но ему нельзя прописывать в инструкцию холодный обзвон или холодные письма. Цель аккаунт-менеджера — построить с контрагентом прочные, долговременные отношения.

Пример. ООО «Электро» продаёт аккумуляторные батареи для предприятий энергетики и промышленных объектов. Хантер-менеджер этой фирмы обзванивает промышленные предприятия, которым могут быть нужны аккумуляторы и стабилизаторы напряжения. Он встречается и налаживает контакт с их руководством. Хантер выходит на представителей проектных организаций, которые определяют, оборудование каких брендов попадёт в проектную документацию. В его должностной инструкции прописаны привлечение новых заказчиков, участие в выставках, техническое консультирование, ведение переговоров.

Задача клоузера ООО «Электро» — закрыть сделку. Он обзванивает подготовленную хантером базу, подбирает оборудование по техническим параметрам, занимается подготовкой коммерческих предложений, оформляет конкурсную документацию для участия в закупках. Именно ему положено заключать договоры на поставку, монтаж и обслуживание оборудования с новыми компаниями.

В должностные обязанности аккаунт-менеджера такой организации входит работа с имеющейся клиентской базой данных: повторные продажи оборудования и услуг, заключение контрактов на монтаж и обслуживание поставленного оборудования.

Сейчас просматривает 1 человек

Продажи по закрепленному региону Москва, МО, ЦФО (кроме Костромы и Иваново) крупным промышленным предприятиям и торговым компаниям продукции электротехнического назначения.

менеджер по развитию региональных продажКлючевые слова в названии вакансии, в названии компании и в описании вакансии

Наработка новой клиентской базы, а также работа с текущими клиентами. Развитие партнерских отношений. Консультирование клиентов по ассортименту компании.

Знание основных принципов торговли. Опыт телефонных продаж. Опыт ведения переговоров. Навыки ведения деловой переписки. Хорошо развитые коммуникативные навыки.

Организация, контроль и стимулирование продаж продукции Компании на вверенной территории. – Развитие действующей клиентской базы в регионе. – Поиск новых компаний-дистрибьюторов. –

Выполнение стратегии развития вверенного региона. Управление первичными продажами в профессиональном канале и в канале региональная розница по своему региону.

Сейчас просматривают 2 человека

Успешный опыт прямых продаж (B2B) спецодежды, спецобуви и СИЗ. Знание 1С 8.3 и Microsoft office.

Сейчас просматривают 3 человека

Опыт работы в компании дистрибьюторе / импортере автомобилей на позиции Менеджера по корпоративным продажам / Регионального менеджера не менее 3 лет.

Опыт самостоятельного ведения переговоров с лицами принимающими решения. Высшее образование. Развитые коммуникативные навыки, стрессоустойчивость, ответственность, высокая настойчивость. Готовность к командировкам.

Опыт работы в продажах на должности супервайзера, территориального менеджера успешный опыт прямых продаж. Прекрасно развитые коммуникативные навыки, поставленная грамотная речь.

Запуск проектов и развитие территорий. – Обеспечение выполнения плана продаж продукции, решение задач по покрытию территории, задач по представленности продукции. –

Выявление потенциальных зон для развития продаж в регионе на основании сопоставления информации о регионе и фактических показателей развития продаж.

Отлично развитые навыки продаж, знание этапов продаж. Знание принципов построения дистрибуции и работы локальных сетей. Успешный опыт их развития.

Подготовка отчетности и аналитики по деятельности подотчетной территории. Разработка совместно с отделом маркетинга предложений по формированию и изменению ассортиментной матрицы.

Должностные обязанности и ответственность: — мыслить категорией «Результат», обладать опытом продаж и работы с дилерами (бизнес не имеет значения). —

Образование высшее, неоконченное высшее. Готовность к командировкам по г. Москва и МО для развития продаж и привлечения новых клиентов.

Планирование, организация, проведение и контроль акций по продвижению продукции (совместно с маркетологом). Контроль получения и исполнения текущих заказов.

Откликнитесь среди первых

Ведение переговоров на всех уровнях, выезды на объекты. 4. Обучение клиентов по вопросам применения и эксплуатации продукции. 5.

Успешный опыт работы в региональных оптовых продажах не менее 1-года. Умение вести деловые переговоры с первыми лицами компаний.

Развитие контракта с НТС, КТС и Дистрибьюторами по г. Москва, МО. Разработка стратегии развития и составление и реализация коммерческих предложений.

Успешный опыт работы с дистрибьюторами в сегменте непродовольственных товаров от 2-х лет. Высокая ориентированность на результат.

Расширение клиентской базы. Установление, поддержание и формирование долговременного сотрудничества с дистрибьюторами, региональными оптовиками, работа с рынками (работа с наличными).

Опыт работы в данной должности не менее 3-х лет. Опыт работы с рынками, региональными оптовиками, дистрибьюторами в указанной категории.

Пятидневную рабочую неделю в режиме хоум-офис + “полевая” работа по поиску клиентов, объектов, ЛПР по закупке оборудования. –

Проведение переговоров от лица компании на уровне собственников бизнеса и топ-менеджмента. – Управление продажами в регионе, разработка и реализация стратегий. –

Работодатель сейчас онлайн

Ведение АКБ от 50 клиентов желателен. Опыт ведения переговоров, развитые коммуникативные навыки. Ответственность. Коммуникабельность. Стрессоустойчивость. Готовность к командировкам.

Поиск новых и развитие существующих клиентов в сегменте non-food (дистрибуторы, оптовые компании, региональные сети). Переговоры с клиентами, заключение договоров.

Опыт работы в региональных продажах. Наличие опыта активных продаж и личных достижений. Коммуникабельность, активность, ответственность. Самостоятельность в работе.

Сопровождение процесса качественного развития региональной дистрибуции через действующих партнеров. Реализация программ по продвижению продукта, работа по расширению ассортиментной представленности.

Опыт работы по продажам в сфере FMCG от 2-х лет, знание алкогольного рынка обязательно. Опыт работы с локальными сетями.

Обязанности: Поиск новых клиентов. Поддержание и развитие действующих клиентов на территории ЦФО. Поездки в командировки – 4 раза в месяц.

Контроль дебиторской задолженности. Контроль трейд-маркетинговых мероприятий для поддержание и увеличения продаж. Активное планирование ассортимента и развитие вверенного региона. Отчетность.

Опыт прямых продаж. Предоставление рекомендаций подтверждающих опыт работы (желательно).

Обеспечение развития продаж на территории Москва и Московская область. Выполнение плановых показателей по первичным и вторичным продажам в регионе.

Грамотная речь. – Иметь опыт общения с первыми лицами компаний. – Опыт работы в продажах, сфера бьюти будет преимуществом . – Саморазвитие. –

Опыт самостоятельного ведения переговоров с лицами, принимающими решения. Высшее образование. Развитые коммуникативные навыки, стрессоустойчивость, ответственность, высокая настойчивость. Готовность к командировкам.

Высшее образование. Опыт работы в продажах от 3х лет. Умение обосновать свою позицию. Грамотная устная и письменная речь.

Командировки по необходимости. Построение партнёрских отношений, ведение переговоров, заключение договоров. Информационная поддержка клиентов по ассортименту, изменениям и потребностям.

Высшее образование. Опыт работы в продажах от 2х лет. Умение обосновать свою позицию. Грамотная устная и письменная речь.

Привлечение новых клиентов и заключение договоров. Построение долгосрочных отношений с клиентами. Постоянное увеличение объемов продаж. Участие в специализированных выставках.

Знание ПК на уровне уверенного пользователя. Высшее/среднее специальное образование. Личные качества: коммуникабельность‚ ответственность‚ исполнительность. Активность, желание расти и развиваться.

Этапы, обязанности и требования при подборе регионального менеджера

1. Умение подобрать людей в команду.

2. Изучение и анализ конкурентов, потребительского спроса. Подбор данных о возможностях потребителей в финансовом плане.

3. Аналитика данных по закрепленному региону и разработка перспективной стратегии. Маркетинг.

4. Поиск партнеров и клиентов.

5. Организация конференций.

6. Заключение контрактов.

7. Развитие продаж.

8. Командировки (регулярность варьируется).

9. Отчетность руководству.

10. Представительские функции.

11. Знание товара или услуг.

12. Контроль документооборота.

13. Аналогичный опыт работы.

14. Знание определенных утилит для ПК.

15. Навык постановки задач непосредственным подчиненным.

1. Аналитический склад ума, системное мышление.

2. Реализуемый потенциал хорошего переговорщика.

3. Способность к анализу объемной информации и к прогнозированию результатов своей деятельности.

4. Высокая степень и привычка к самостоятельности в принятии решений.

Как правило необходим претендент с экономическим образованием или «менеджмент предприятия». Сегодня в ТОП-6 институтов с эконом. образованием входят:

МГУ им. М.В. Ломоносова

МГТУ им. Н.Э. Баумана

ТПУ (Томский )

Осуществляя подбор кандидатов следует иметь в виду управленческий опыт  и опыт продаж в регионах – равноценно.

Сколько стоит поиск регионального менеджера по продажам?

Рекрутинг подобного персонала оплачивается из расчета 10% от годового оклада сотрудника, поэтому однозначную сумму назвать невозможно, все индивидуально.

Заработная плата начинается от 50-72 000 и шагает до 150 -220 000 рублей в месяц, в зависимости от компетенций, навыков и должностных обязанностей. Следовательно, подбор обойдется от 60 000 до 264 000 руб.