Про Профстандарты РосМинТруда Что такое должностные обязанности руководителя отдела продаж?
Должностные обязанности руководителя отдела продаж — это комплекс задач и функций, которые должен выполнять руководитель, возглавляющий отдел продаж компании.
В современных условиях жесткой конкуренции роль отдела продаж становится ключевой для любого бизнеса. Именно этот отдел во многом определяет финансовые результаты компании. Поэтому так важно четко понимать, какие задачи должен решать руководитель отдела продаж, чтобы обеспечить стабильный рост и развитие.
В этой статье мы бы хотели осветить основные аспекты работы РОПа. Рассказать о том, что должна включать в себя хорошо составленная должностная инструкция руководителя отдела продаж? А также поделиться практическими советами, как добиться высоких показателей в отделе продаж.
Только для собственников бизнеса
Аудит отдела продаж
Подготовим отчет и план удвоения продаж без роста рекламного бюджета
Эта информация будет полезна для тех, кто уже руководит отделами продаж или планирует занять эту должность. А еще эта статья будет полезна для владельцев бизнеса, так после неё у вас появиться четкое понимание, что спрашивать в работе со своего РОПа?
И начнем мы с того, что для начала дадим определение.
С 2017 года работала Начальником отдела кадров, а с 2020 года назначена Заместителем ген. директора по общим вопросам.
Руководство отделом кадров и координация общих вопросов предприятия.
Ведение кадрового делопроизводства в полном объеме (прием, перевод, увольнения, изменение окладов и т. д.).
Ведение табельного учета.
Расчет заработной платы в программе 1С комплексная автоматизация редакция 1.1, 1С “Зарплата и кадры” 8.3,
• Расчет заработной платы сотрудникам; суммированный учет рабочего времени.
• Составление графика отпусков работников.
• Ведение документации по всем видам отпусков, табеля учета рабочего времени.
• Ведение штатного расписания.
• Формирование личных дел сотрудников.
• Формирование отчетности.
• Участие в составлении должностных инструкций.
• Участие в разработке и составлении локальных нормативных актов (Правил, Положений и т. п.).
• Контроль трудовой дисциплины.
• Подбор сотрудников по запросу подразделений компании (размещение информации о поиске сотрудников по требованиям, предоставляемым из отделов, проведение первичных собеседований, планирование собеседований непосредственно с потенциальными руководителями).
Что входит в обязанности заведующего магазином?
Профессия заведующего магазином является ключевой в сфере розничной торговли, представляя собой не только управление торговым объектом, но и организацию слаженной работы всего коллектива. Специалисты в этой области выполняют комплекс функций, направленных на достижение целей предприятия и удовлетворение потребностей клиентов.
Разместим вашу вакансию на 15 площадках
Заведующий магазином принимает на себя обязанности, которые требуют глубокого понимания принципов работы розничной торговли, включая управление ассортиментом, ценообразование, мерчендайзинг и обслуживание клиентов. Организация работы магазина обуславливает необходимость координации деятельности персонала, разработку графиков работы, контроль за выполнением планов продаж и проведение инвентаризации. Специалист ответственен за поддержание высоких стандартов качества обслуживания и товаров, что подразумевает тщательный отбор поставщиков, контроль за соблюдением санитарных норм и стандартов.
В обязанности заведующего также входит ведение документации, взаимодействие с государственными и контролирующими органами, а также анализ эффективности торгового процесса для дальнейшего его улучшения. Это требует от специалиста наличия не только управленческих навыков, но и глубоких знаний в области экономики, маркетинга и права.
Ключевые навыки и особенности профессии
Личные и профессиональные качества, необходимые для успешного выполнения служебных обязанностей, включают лидерство, организаторские способности, умение работать в команде, принимать решения в условиях неопределенности, а также внимательность к деталям и клиентоориентированность. Важны коммуникативные навыки, так как заведующий магазином регулярно взаимодействует как с сотрудниками, так и с клиентами.
Что касается образовательных требований, то для занятия данной должности обычно необходимо высшее образование в области управления, экономики или маркетинга. Дополнительные курсы и тренинги по повышению квалификации могут стать преимуществом и способствовать профессиональному развитию.
Рабочее место заведующего магазином обычно располагается в административном офисе внутри магазина или непосредственно в торговом зале, что позволяет оперативно решать текущие задачи и контролировать работу персонала. Оно оборудовано всем необходимым для выполнения функциональных обязанностей: компьютером с доступом к программному обеспечению для учета и анализа продаж, системами связи и видеонаблюдения для координации работы сотрудников и обеспечения безопасности.
Заключение
Для тех, кто ищет квалифицированного специалиста на должность заведующего магазином, ресурс Jobers предоставляет широкие возможности. Этот сайт является уникальной платформой, где работодатели могут найти профессионалов с необходимыми навыками и опытом. Благодаря удобной системе фильтрации и поиска, выбор кандидата становится максимально эффективным и целенаправленным. Профили специалистов содержат всю важную информацию, включая образование, профессиональный опыт и личные качества, что позволяет оценить их соответствие требованиям к вакансии.
Общие положения
Руководитель отдела ответственен за руководство и координацию работы определенного отдела компании, обеспечивая достижение целей и эффективное функционирование подразделения.
Квалификационные требования
Руководитель отдела обязан предоставлять отчеты о результатах работы отдела, выполнении планов и достижении KPI руководству компании.
Права
Руководитель отдела имеет право на самостоятельное принятие решений в пределах компетенции, контроль над процессами и ресурсами отдела, а также формирование бюджета и команды сотрудников отдела.
Критерии эффективности и ответственность
Эффективность работы руководителя отдела оценивается через достижение показателей KPI отдела, уровень производительности и удовлетворенность клиентов, а также степень инновационности и конкурентоспособности отдела.
Должностные обязанности Руководителя отдела кадров
Должностная инструкция Руководителя отдела кадров
Руководитель отдела кадров отвечает за разработку и реализацию стратегии управления персоналом, ведение кадрового учета, подбор и адаптацию сотрудников, а также развитие культуры и климата в организации.
Руководитель отдела кадров обязан предоставлять отчеты о состоянии кадрового резерва, результатов аттестации, выполнении целей по подбору и адаптации персонала.
Руководитель отдела кадров имеет право на участие в принятии решений по управлению персоналом, формирование бюджета отдела, а также на согласование кадровых решений с высшим руководством компании.
Эффективность работы руководителя отдела кадров оценивается через качество подбора и адаптации персонала, уровень удовлетворенности сотрудников, а также степень развития корпоративной культуры и климата в организации.
Причин, зачем нужны должностные обязанности руководителя отдела продаж?
Четкие должностные обязанности руководителя отдела продаж нужны в первую очередь по по нескольким причинам:
1. Эффективное распределение зон ответственности.
Если обязанности прописаны, то понятно, за что отвечает руководитель продаж и на что он должен фокусироваться. Это позволяет избежать дублирования функций в отделе.
2. Постановка конкретных целей и задач для руководителя.
На базе должностных обязанностей проще ставить KPI и оценивать результаты работы.
3. Мотивация и развитие руководителя.
Понимание своих ключевых задач позволяет РОПу развивать нужные навыки и добиваться результата.
4. Контроль за работой отдела со стороны вышестоящего руководства.
На основе обязанностей можно оценить, все ли функции выполняет руководитель в рамках своей роли.
5. Повышение эффективности работы всего отдела продаж.
Четко поставленные задачи для руководителя в конечном итоге ведут к достижению целей всей компании.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж образец
Давайте рассмотрим, как может выглядеть образец инструкции должностных обязанностей руководителя отдела продаж.
1. Разработка стратегии и планов продаж:
1 Анализ рынка и конкурентов:
-Изучение емкости и динамики рынка, трендов, перспектив роста
-Анализ целевой аудитории: портрет, потребности, боли
-Исследование продуктовых предложений и ценообразования конкурентов
-Оценка их маркетинговой активности и каналов продвижения
-Выявление сильных и слабых сторон основных игроков
2. Определение целевых сегментов и стратегии:
— Сегментация рынка и выбор целевых групп
— Определение стратегии охвата: массовый рынок или нишевый продукт
— Позиционирование компании и предложения для клиентов
— Фокусировка на наиболее перспективных сегментах
3. Постановка целей по объемам продаж:
— Анализ возможных объемов на основе емкости рынка
— Определение желаемой доли рынка и темпов роста
— Установка целевых показателей по выручке и количеству проданных единиц
— Детализация целей для разных продуктов и сегментов
— Корректировка планов на основе доступных ресурсов
4. Разработка KPI для отдела и менеджеров:
— Определение ключевых бизнес-метрик для отдела продаж
— Установка целевых значений для каждого KPI
— Декомпозиция KPI до уровня отдельных менеджеров
— Корректировка KPI и весов в зависимости от функций сотрудника
5. Формирование бюджета:
— Планирование бюджетов на маркетинг, рекламу, продвижение
— Расчет затрат на обучение, тренинги, семинары
— Определение потребности в персонале и фонде оплаты труда
— Корректировка бюджета с учетом целей компании
6. Составление планов продаж:
— Помесячное, поквартальное и годовое планирование объемов
— Распределение плана между менеджерами и продуктами
— Корректировка планов на основе сезонности, трендов, факторов
— Прогнозирование продаж:
2. Управление командой:
1. Подбор и найм персонала:
— Определение потребности в персонале исходя из целей и планов
— Разработка требований к знаниям, навыкам, опыту кандидатов
— Поиск и привлечение кандидатов через различные каналы
— Проведение собеседований и оценка соответствия требованиям
— Финальный отбор и найм лучших кандидатов
2. Введение в должность:
— Разработка программы обучения и адаптации новичков
— Знакомство с продуктом, процессами, корпоративной культурой
— Назначение наставника для нового сотрудника
— Постепенное вовлечение в рабочий процесс
3. Распределение функций и клиентов:
— Анализ навыков и предпочтений менеджеров
— Распределение функций в соответствии со способностями
— Закрепление клиентских сегментов за менеджерами
— Корректировка распределения при необходимости
4. Мотивация персонала:
— Разработка системы KPI и контроль их достижения
— Внедрение соревнований, конкурсов, геймификации
— Установление бонусов за выполнение плана
— Нематериальная мотивация отличившихся
5. Контроль результатов:
— Мониторинг выполнения планов и KPI менеджерами
— Анализ качества коммуникации с клиентами
— Выявление отклонений от стандартов работы
— Разбор ошибок и поиск путей улучшения
6. Оценка и обратная связь:
— Проведение ежемесячных встреч с подчиненными
— Обсуждение результатов, похвалы, конструктивная критика
— Оценка эффективности, выявление зон развития
— Коучинг и выработка плана профессионального роста
3. Организация сбыта:
1. Разработка схемы этапов продаж:
— Определение основных этапов воронки продаж
— Детализация действий на каждом этапе
— Установление KPI и сроков по каждому этапу
— Выстраивание маршрута клиента от первого контакта до покупки
2. Внедрение CRM-системы:
— Анализ и выбор оптимального CRM решения
— Настройка системы под бизнес-процессы компании
— Обучение менеджеров работе в CRM
— Контроль полноты и актуальности данных в CRM
3. Выстраивание работы с лидами:
— Определение порядка работы и сроков обработки лидов
— Распределение ответственных на каждом этапе
— Установка KPI по обработке лидов для менеджеров
— Анализ эффективности работы с лидами
4. Разработка коммерческих предложений:
— Создание типовых шаблонов предложений
— Унификация процесса подготовки коммерческих предложений
— Утверждение предложений в соответствии с системой скидок
5. Организация документооборота:
— Выбор системы для учета и хранения договоров
— Установка порядка согласования и подписания договоров
— Контроль исполнения договорных обязательств
— Архивирование договоров после завершения
4. Анализ эффективности продаж:
1. Мониторинг KPI и фактических показателей:
— Ежедневный сбор данных по продажам из CRM
— Расчет фактических значений KPI (конверсия, средний чек и т.д.)
— Сравнение фактических KPI с целевыми
— Анализ динамики KPI во времени
2. Сравнение планов и фактических данных:
— Сопоставление плановых и фактических объемов продаж
— Выявление отклонений по продуктам, регионам, менеджерам
— Определение причин отклонений от плана
— Корректировка планов на основе текущей ситуации
3. Выявление слабых мест и проблем:
— Анализ конверсии и потерь на каждом этапе воронки
— Определение узких мест с низкой конверсией
— Выявление продуктов и клиентских сегментов с низким спросом
— Поиск причин возникающих проблем
4. Разработка решений для оптимизации:
— Предложение вариантов повышения конверсии на этапах
— Разработка новых каналов привлечения клиентов
— Корректировка рекламных кампаний и каналов продвижения
— Оптимизация ассортимента и ценообразования
— Внедрение предложений и оценка результативности
5. Взаимодействие с подразделениями:
1. Согласование условий продаж и ценообразования:
— Анализ цен и себестоимости совместно с финансовым отделом
— Разработка ценовой политики и системы скидок
— Согласование изменения цен для отдельных клиентов
— Контроль рентабельности продаж и целевой прибыли
2. Выработка логистических схем:
— Определение оптимальных способов доставки для клиентов
— Разработка маршрутов, расчет стоимости доставки
— Синхронизация процессов отгрузки, документооборота
— Контроль соблюдения сроков поставок
3. Разработка маркетинговых кампаний:
— Формирование маркетингового бюджета на период
— Планирование онлайн и офлайн кампаний на период
— Согласование содержания, креативов, месседжей
— Контроль эффективности кампаний и ROI
6. Контроль KPI:
1. Установка KPI:
— Определение ключевых метрик эффективности для отдела
— Детализация KPI до конкретных сотрудников и их ролей
— Утверждение целевых значений KPI на период
— Разъяснение KPI сотрудникам
2. Регулярный мониторинг KPI:
— Сбор данных по фактическим значениям KPI
— Сравнение фактических показателей с плановыми
— Выявление отклонений и анализ причин
— Мониторинг динамики KPI во времени
3. Корректировка KPI:
— Пересмотр KPI и целевых значений при необходимости
— Изменение весов KPI, добавление новых метрик
— Актуализация KPI под текущие цели и задачи
— Доведение изменений в KPI до сотрудников
4. Мотивация сотрудников:
— Постановка KPI в привязке к системе мотивации
— Разъяснение влияния KPI на премии и бонусы
— Персональная обратная связь по достижению KPI
— Поощрение и публичное признание лучших по KPI
7. Подготовка отчётности:
1. Сбор и анализ данных по продажам:
— Сбор ежедневных, еженедельных, ежемесячных данных из CRM
— Структурирование и систематизация данных в analytical cube
— Анализ динамики основных показателей продаж
— Выявление ключевых инсайтов, тенденций, проблем
2. Формирование отчетов о выполнении плана:
— Подготовка отчета по выполнению плана продаж
— Сравнение фактических и плановых показателей
— Выявление отклонений, анализ причин
— Предоставление обоснований и комментариев
3. Подготовка презентаций и рекомендаций:
— Создание презентации с ключевыми выводами
— Формулировка рекомендаций по улучшению результатов
— Подготовка вариантов решения выявленных проблем
— Предоставление прогнозов и планов на следующий период
8. Развитие клиентских отношений:
1. Сегментация клиентов:
— Разделение базы по отраслям, регионам, объемам закупок
— Анализ распределения выручки по клиентам (ABC анализ)
— Выделение наиболее прибыльных и перспективных клиентов
— Определение стратегически важных и ключевых клиентов
2. Разработка персональных стратегий:
— Анализ истории взаимодействия и предпочтений каждого клиента
— Формирование персонального пакета продуктов и условий
— Разработка индивидуальных схем коммуникации и сервиса
— Подбор каналов продвижения под особенности клиента
3. Планирование мероприятий:
— Проведение регулярных встреч с ключевыми клиентами
— Организация специальных презентаций новинок для VIP
— Разработка персональных скидок, акций, бонусов
— Приглашение на партнерские и отраслевые мероприятия
4. Построение долгосрочных отношений:
— Выстраивание постоянного диалога на всех уровнях
— Оперативное решение возникающих вопросов и проблем
— Поиск возможностей дополнительной ценности для клиента
— Формирование стратегического партнерства и альянсов
9. Анализ конкурентов и рынка:
1. Изучение конкурентов:
— Сбор информации о продуктах и ценах конкурентов
— Анализ проводимых ими акций и спецпредложений
— Исследование используемых каналов и инструментов продвижения
— Оценка уровня сервиса и работы с клиентами
2. Анализ стратегии и тактики конкурентов:
— Выявление целевых сегментов и позиционирования конкурентов
— Определение используемых моделей и каналов продаж
— Изучение подходов к ценообразованию и систем скидок
— Оценка эффективности маркетинга и рекламных кампаний
3. Выработка предложений по развитию компании:
— Разработка контрмер по нейтрализации сильных сторон конкурентов
— Формирование уникальных торговых предложений
— Предложения по расширению ассортимента и выводу новинок
— Идеи усиления собственных конкурентных преимуществ
4. Мониторинг новых тенденций на рынке:
— Отслеживание появления новых технологий и решений
— Анализ успешных инновационных кейсов в отрасли
— Изучение изменения потребительских предпочтений и трендов
— Применение передовых методов продаж и маркетинга
10. Управление эффективностью продаж.
1. Анализ воронки продаж:
— Выделение основных этапов воронки продаж от первого контакта до совершения покупки
— Сбор статистики по количеству лидов/сделок на каждом этапе
— Расчет коэффициентов конверсии на каждом этапе воронки
— Анализ динамики конверсии на разных этапах воронки
— Сравнение конверсии разных продуктов, каналов, менеджеров
2. Выявление узких мест в воронке:
— Определение этапов воронки с наиболее низкой конверсией
— Выяснение причин потерь и отказов на этих этапах
— Проведение опросов клиентов и анализ обратной связи
— Формулировка гипотез по устранению выявленных проблем
3. Разработка путей оптимизации:
— Генерация идей по повышению конверсии на проблемных этапах
— Приоритизация идей на основе соотношения усилий и эффекта
— Разработка дорожной карты внедрения выбранных решений
4. Тестирование и масштабирование лучших решений:
— Пилотное тестирование наиболее перспективных гипотез
— Оценка эффективности и выбор лучших решений для масштабирования
— Внедрение успешных решений в стандартные бизнес-процессы
— Постоянный мониторинг и оптимизация воронки продаж
На этом, пожалуй закончим! Сегодня мы разобрали основные обязанности эффективного руководителя отдела продаж. В этом списке есть обязанности, которые точно помогут вам и вашей компании стать еще эффективнее и тем самым существенно увеличить свои продажи.
До встречи, в наших полезных статьях по управлению отделом продаж!
Кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности
Можно прийти в РОПы из продаж, а потом стать генеральным директором. Рассказываем, что для этого нужно и почему может не получиться.
Кадр: фильм «Продавец» / Paramount Vantage
Старший редактор Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Для менеджера по продажам переход на должность руководителя отдела продаж — естественный карьерный путь. На этой должности можно заработать в несколько раз больше, чем в продажах. Для бизнеса руководитель отдела продаж — человек, от которого зависит прибыль компании.
Этот материал будет полезен и тем, кто хочет занять эту должность, и тем, кто планирует наём руководителя отдела продаж. В статье рассказываю:
Руководитель отдела продаж, или РОП, — это человек, который управляет менеджерами по продажам. РОП — должность среднего управленческого звена. Она есть практически во всех компаниях с отделом продаж.
Главное, за что отвечает руководитель, — выполнение плана продаж. Чтобы достичь этой цели, РОП решает множество разных задач. Подробнее о его обязанностях мы поговорим ниже.
Руководитель отдела продаж может работать в любой сфере бизнеса — от IT до строительства. Отделы продаж нужны и в B2B, и в B2C; особенно часто — тем, кто продаёт сложные продукты, такие как программы корпоративного обучения или дорогая техника. Можно сказать, что хорошие руководители отделов продаж нужны всем.
Что можно сказать о портрете среднестатистического РОПа? За 20 лет в консалтинге я видел много компаний из разных отраслей, стран и городов. Большинство РОПов — люди в возрасте от 28 до 45 лет. Примерно 70% РОПов — мужчины. Но это не значит, что руководителем не может стать женщина 50 лет. Нет никаких ограничений: РОПом может быть каждый, кто разбирается в управлении продажами.
Стандартные задачи РОПа — формирование плана продаж, контроль, комплектование отдела продаж, обучение сотрудников, бюджетирование, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры, развитие отдела. Кроме того, РОП может выполнять специфические задачи. А ещё он обязательно участвует в сделках. Расскажем о каждой задаче подробнее.
Формирование плана продаж. Топ-менеджмент компании формирует и спускает на уровень РОПа цели — финансовые показатели, которых должен достичь отдел продаж.
Получив цели, РОП формирует , достижение которых поможет выполнить план. Есть две группы обязательных KPI: клиентские показатели и показатели интенсивности взаимодействия с клиентами. Клиентские показатели — это количество клиентов или лидов на разных этапах воронки продаж. Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам.
Контроль. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения.
Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию.
Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж. В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме.
Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга, и за регулярное повышение квалификации сотрудников.
За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников.
Бюджетирование. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить. Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей.
Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией.
Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах.
Оптимизация организационной структуры. Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента.
Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников.
Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами. Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве.
Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Вот средние цифры:
Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец. С его помощью отдел продаж выполнит план.
В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий.
Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.
Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает и маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга.
Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения и клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов. Это важно, потому что без этих знаний РОП не сможет контролировать работу менеджеров по продажам.
Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями. Например, понимать, в чём разница между преимуществом и ценностью и как работают сторителлинг и кейсы.
Знать схемы отработки возражений. И понимать, почему они возникают. Эти знания важны, потому что РОП сам участвует в сделках и должен уметь закрывать возражения. А ещё потому, что он организует обучение для сотрудников — и должен разбираться в том, чему учит.
Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, понимать, как формировать отчётность, как создавать дашборды и делать выводы из результатов анализа.
Есть много других важных компетенций. РОП должен разбираться в логике, принципах и инструментах планирования, формировании KPI и контроле, знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации, и не только материальной. Также РОП должен иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — общение, и уметь давать обратную связь сотрудникам.
Кроме того, руководитель отдела продаж должен уметь работать с разными сервисами и инструментами. Я уже говорил, что РОПу обязательно нужны навыки работы в CRM. Также ему нужно уметь работать в Excel и знать азы ERP-систем.
РОП обязательно должен уметь работать с отчётностью в CRM-системе
Скриншот: «1C:CRM» / Skillbox Media
Есть ещё необязательные, но полезные для карьеры инструменты. Например, если РОП умеет работать в сервисах для сквозной аналитики или для email-рассылок, он может решать больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем.
Не бывает людей с идеальным набором качеств — у каждого свои недостатки. Но с рядом качеств работать РОПом будет очень тяжело. Если у вас есть эти качества, лучше выбрать карьеру в других направлениях.
Вот что я считаю противопоказаниями к карьере руководителя отдела продаж:
Сверхиндивидуализм. Это когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество во многих сферах — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми.
Токсичность. Токсичные люди выплёскивают недовольство на окружающих, и те чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема. Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо.
Избыточная эмпатия. Эмпатия нужна руководителям подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — в благотворительной сфере. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен. Почему? В стрессовой ситуации РОП начнёт жалеть подчинённых, а в продажах нельзя этого делать — это расслабляет сотрудников.
Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Здесь мы говорим об управляемой агрессивности. Агрессивность и амбициозность полезны тем, кто хочет стать хорошим менеджером по продажам. РОПу они будут мешать — он может перегнуть палку, и командная аура разрушится. У сотрудников не будет мотивации.
Иногда эти качества могут быть полезны, но только в краткосрочной перспективе. Я знаю руководителей отделов продаж с умеренной агрессивностью и амбициозностью. Эти качества могут помочь, например, совершить прорыв, если компания в кризисе. В долгосрочной перспективе они работают плохо.
Я расскажу, сколько платят руководителям отдела продаж и из чего складывается их доход.
По моему опыту, руководителям отделов продаж в Москве платят от 150 тысяч рублей. В регионах зарплата может быть меньше, но и там средний уровень — от 100 тысяч рублей в месяц.
Типичная вакансия для РОПа в регионе — предлагают до 180 тысяч рублей в месяц
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Потолка доходов нет. Руководитель отдела продаж напрямую влияет на то, сколько прибыли получает компания. А значит, чем больше денег бизнесу приносит отдел продаж, тем больше могут платить РОПу.
Можно увеличивать доход, работая в одной компании, а когда перерастёте её — найти на рынке место с хорошими условиями. Есть отрасли, в которых РОПам традиционно много платят, — например, инвестиционный бизнес.
Доход руководителя складывается из двух частей: оклада (постоянная часть) и бонусов или премий. Бонусы и премии платят за выполнение плана продаж.
На мой взгляд, оптимальная схема оплаты такая. Оклад должен составлять 70–80% дохода. Оставшаяся часть — бонусы.
Почему я считаю, что окладная часть должна быть высокой? Потому что у РОПа много управленческих задач и задач, связанных с развитием. Они не дают быстрой отдачи — результат работы руководителя будет заметен в течение 3–6 месяцев. Большой оклад нужен, чтобы у РОПа была мотивация делать эти задачи.
Бонусы стоит платить за общий объём продаж отдела. Ещё можно выплачивать бонусы за достижение KPI, но с метриками лучше не злоупотреблять. Проверить качество работы РОПа можно, изучив динамику продаж и то, как он взаимодействует с подчинёнными.
Если руководитель отдела продаж работает с вип-клиентами, которых больше никто не ведёт, можно платить ему и бонус от личных продаж. Но нужно заранее оговорить объём продаж, чтобы РОП не увлекался ими в ущерб основным задачам.
Обычно РОПы — люди с амбициями, поэтому им легко строить карьеру. Я часто замечаю, что руководители отделов продаж становятся коммерческими директорами и генеральными директорами. Случаи, когда человек работает РОПом десятки лет, редки.
На позициях коммерческого директора и генерального директора средние зарплаты больше, чем на позиции РОПа. Например, согласно статистике Zarplan, средняя зарплата коммерческого директора в России в июне 2023 года — 220 813 рублей.
Генеральным директорам часто предлагают зарплату от 300 тысяч рублей
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Если вы планируете карьеру, можно задержаться на позиции РОПа на 5–10 лет. За это время стоит поменять две, три, максимум четыре компании. Так вы получите разносторонний опыт — это лучше, чем все десять лет работать в одном месте.
Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — подготовить к этой работе менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке.
Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5–6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста.
Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так? Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению.
Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу.
Например, можно оплатить будущему РОПу курс, на котором его научат руководить отделом
Скриншот: Skillbox / Skillbox Media
Второй подход займёт меньше времени. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях. Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата.
При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития.
Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок». РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу.
На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20–25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3–5 лет продавать товары или услуги.
Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет:
Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они необходимы. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения.
Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые пригодятся на карьерном пути, и усовершенствовать навыки, которые уже есть, если программой предусмотрена практика.
Учёба у наставника — очень полезный этап. Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами знаниями.
Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики.
Ничего страшного, если первая попытка стать РОПом окажется неудачной. Можно взять паузу, вернуться в продажи, проанализировать причины неудачи, порефлексировать, доучиться.
Учат ли руководителей отдела продаж в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа «Управление продажами». На ней преподаю я и другие спикеры-практики.
На курсе учат всему, что пригодится в работе РОПа:
Теоретические знания закрепляют на практике. После каждой темы есть практические задания, а в конце обучения — итоговая работа. Задания и итоговую работу проверяют кураторы — они указывают на ошибки и помогают разобраться в сложных вопросах.
Если вы менеджер по продажам, курс поможет сделать следующий шаг в карьере и зарабатывать больше. Если вы планируете найти хорошего РОПа, на курс можно отправить менеджера по продажам, у которого есть желание и управленческие способности. Под присмотром практиков он получит необходимые знания и сможет выполнять задачи РОПа.
Редакция «Маркетинг» Skillbox Media рекомендует
Делаю презентации и получаю 220 000 рублей в месяцНа рынке полно клиентов, готовых платить за слайды, которые убеждают заключать сделки на миллионы рублей. Можно работать удалённо на себя или в штате компании. Как это делать, показываем на курсе «Мастер презентаций».
Обязанностей и функций эффективного руководителя отдела продаж
К основным должностным обязанностям руководителя отдела продаж относятся:
1. Разработка стратегии и планов продаж.
Определение целей, KPI, составление бюджетов, прогнозирование.
2. Управление командой менеджеров по продажам.
Подбор персонала, обучение, мотивация, контроль, оценка результатов.
3. Организация сбытовой политики.
Выстраивание процесса и воронки продаж, CRM, документооборот.
4. Анализ эффективности продаж.
Мониторинг показателей, выявление проблем, разработка решений.
5. Взаимодействие с другими подразделениями.
Согласование условий продаж, логистики, маркетинга.
6. Контроль выполнения плана и KPI.
Оценка результатов менеджеров и отдела в целом.
7. Подготовка отчётности для высшего руководства.
Предоставление данных по продажам и рекомендаций.
8. Развитие партнерских отношений с клиентами.
Выстраивание стратегий работы с ключевыми клиентами.
9. Анализ конкурентов и рынка.
Выработка предложений по развитию компании и продуктов.
10. Управление эффективностью продаж.
Анализ конверсии на этапах воронки продаж, выявление узких мест и путей оптимизации.
Таким образом, руководитель продаж отвечает за весь процесс управления продажами в компании от стратегии до непосредственного выполнения планов.