Про Профстандарты РосМинТруда Работник принимается на работу для выполнения определённой трудовой функции, которая соответствует его опыту и образованию. Конкретные обязанности и полномочия работника указывают в трудовом договоре или в должностной инструкции. Это локальный нормативный акт, к содержанию которого ТК РФ не предъявляет каких-либо требований. В этой статье мы разберёмся, что может включать в себя должностная инструкция генерального директора ООО, и приведём её образец.
Кто такой директор по развитию
Отдел развития организации — звучит полезно, но абстрактно. Разбираемся, какие задачи и права у директора по развитию, какие инструменты он использует для улучшения метрик компании и на что обратить внимание при поиске профессионала.
Обязанности, требования, зарплата в России
/ 1 сентября 2023
Если представить, что компания — это судно, то финансовый директор в ней — капитан, а директор по развитию — штурман, который прокладывает путь. В статье разберем, кто такой директор по развитию, что входит в его обязанности и какую зарплату он получает.
Директор по развитию — престижная и высокооплачиваемая профессия
Чем занимается в компании
Стагнация бизнеса — один из самых крупных страхов предпринимателей. Выводить компанию из длительного застоя долго, дорого и сложно. Чтобы не допустить этого, на предприятии создают отдел развития во главе с руководителем, который продумывает дальнейший «маршрут».
Любому бизнесу нужно развиваться — неважно, два года он существует на рынке или 20 лет. Молодым компаниям — раскручивать бренд и делать упор на рекламу и привлечение новых клиентов. Более опытным игрокам на рынке — совершенствовать продукт, повышать лояльность клиентов и расти в доходе.
Директор по развитию помогает выводить компанию на новый уровень, находить новых клиентов и партнеров, открывать новые филиалы, нанимать и обучать сотрудников. Его цель — закрепить и усилить позиции компании на рынке.
Должность директора по развитию может быть временной или постоянной. Зачастую его приглашают организации, переживающие непростые времена: не растет прибыль, клиенты уходят, появляются первые признаки банкротства.
Давайте разбираться, что входит в обязанности директора по развитию.
Сегодня эта профессия очень востребована — крупные организации ценят таких специалистов и предлагают им хорошую мотивацию.
Если вам не хватает средств на развитие бизнеса, возьмите кредит от Совкомбанка — выгодные программы и комфортные условия ждут вас.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Как директор по развитию выстраивает свою работу в компании?
Специалист выводит компанию на новый уровень и открывает новые направления
В Древней Спарте в качестве денег использовали металлические прутья, чтобы воровать было трудно, а брать взятки и стремиться к богатству — неудобно.
Преимущества и недостатки профессии
У работы директора по развитию бизнеса есть свои плюсы и минусы — проанализируйте их, если вы решили освоить эту специальность.
Если вы решили освоить эту профессию, необходимо сначала выбрать подходящее обучение. Это удовольствие недешевое — но с кредитом на образование от Совкомбанка все возможно!
Обучение — одна из самых выгодных инвестиций в себя и свои знания. Если не хотите откладывать обучение, воспользуйтесь образовательным кредитом от Совкомбанка. Выгодные условия займа до 5 млн рублей помогут подобрать тариф для максимально комфортной учебы без большой нагрузки на бюджет.
Навыки и личные качества
Чтобы стать директором по развитию, которого с руками и ногами заберут крупные международные компании, нужно быть настоящим профессионалом с большим опытом.
Игорь пришел устраиваться в компанию на должность директора по развитию. Он был прирожденным переговорщиком: легко входил в доверие, очаровывал слушателей своими идеями, грамотно подводил к сути и знал подход к каждому.
Однако Игорю не хватало теоретических знаний: он «плавал» в финансовых вопросах и не разбирался в законах РФ. В итоге на должность директора по развитию его не взяли, но предложили стать руководителем отдела продаж. Игорь согласился.
Талантливые люди всегда нужны в Совкомбанке! Присоединяйтесь к коллективу и покоряйте новые вершины!
Работа в Совкомбанке это возможности для самореализации и достойная заработная плата; это интересные проекты и неформальное общение; это ДМС для сотрудников и детей и коворкинг на море. Хотите так же? Ищите подходящие вакансии в вашем городе и присоединяйтесь к команде мечты!
Найти работу мечты
Каким должен быть директор по развитию?
Директор по развитию должен быть «подкован» в разных областях бизнеса
Быть директором по развитию — огромная ответственность. На ваши плечи ложатся сложные стратегические и управленческие задачи. Поэтому к человеку, которого собираются нанять на эту должность, предъявляют серьезные требования.
Что он должен уметь?
Доход директора по развитию напрямую зависит от опыта, стажа, рекомендаций и успешных кейсов специалиста. С каждым новым проектом гонорар может увеличиваться на 30–40%.
Средняя зарплата специалиста по России — 108 000 рублей в месяц (по данным ГородРабот.ру). Это статистика только по предложениям работодателей на сайте.
Будучи востребованным специалистом, вы можете договариваться с работодателем о комфортной для вас мотивации. Более того, у профессионалов с большим опытом и множеством успешных кейсов обычно отбоя нет от предложений — можно выбрать самое выгодное.
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.
Трудовой договор и должностная инструкция
Права и обязанности работника приводятся в трудовом договоре, причём его обязательные условия закреплены статьей 57 ТК РФ. Должностная инструкция директора ООО в какой-то степени может дублировать условия трудового договора, потому что тоже перечисляет права и обязанности.
Однако описание конкретных навыков, знаний и умений для выполнения руководителем трудовой функции больше похоже на профессиональный стандарт. Более того, в некоторых сфер бизнеса такой стандарт для директора официально утверждён. Это строительные организации, предприятия питания, гостиничный бизнес, нефтебазы, деятельность в области физкультуры и спорта и др.
Инструкция может быть оформлена в виде приложения к трудовому договору или как самостоятельный документ. От этого зависит ответ на вопрос, кто утверждает должностную инструкцию директора. Если она является неотъемлемой частью трудового договора, то её утверждает собственник в лице единственного учредителя или общее собрание участников. Если это отдельный документ, то утвердить его может сам руководитель.
Обратите внимание: должностная инструкция директора ООО не является обязательным документом. Можно просто перечислить конкретные функции в разделе трудового договора, где описаны обязанности работника.
Это особенно удобно, если компания небольшая, и относится к микропредприятиям. Тогда можно использовать типовую форму трудового договора (утверждена постановлением Правительства от 27.08. 2016 г. N 858), в которую уже включены локальные акты. В типовом трудовом договоре есть пункт 11, в который и можно добавить должностные обязанности директора.
Качества и навыки, которые нужны директору по развитию
Директор по развитию — это ответственная должность, неквалифицированный человек на этом месте может привести компанию к невыгодным вложениям и кризису. Эти качества показывают профессионализм кандидатов:
Наем директора по развитию
У директора по развитию емкий список обязанностей, поэтому каждый соискатель и работодатель по-своему трактуют основные рабочие задачи на этой позиции. Чтобы понять, какой человек приведет к развитию именно вашу компанию, выполните три этапа.
На должность директора по развитию не обязательно нанимать человека извне. Можно повысить руководителя самого перспективного отдела или управленца из подразделения, которое особенно нуждается в прогрессе. Например, специалиста по закупкам, если нужно найти новых поставщиков и получить выгодные цены.
У найма одного из высших управляющих компании есть плюсы и минусы.
Преимущества организации отдела развития вполне весомые:
К недостаткам найма этого специалиста относится следующее:
Минимум необходимых для работы директора по развитию инструментов
В каждом отделе есть свои способы выстроить удобную и продуктивную работу. Эти инструменты помогут директору по развитию:
Какими правами в корпорации пользуется директор по развитию
Чтобы руководитель отдела развития мог качественно выполнять свою работу, в его полномочия входят такие функции:
Каковы обязанности директора по развитию
Отдел развития организации выполняет следующие задачи:
Кто такой директор ООО
Директор – это единоличный исполнительный орган, который руководит текущей деятельностью ООО (если он, конечно, не номинальный). Он заключает сделки от имени компании и представляет её в гражданских, налоговых, административных и других правоотношениях. При этом руководитель подчиняется только высшему органу управления ООО — общему собранию участников или единственному учредителю.
Руководители организаций – это особая категория работников, их права и обязанности дополнительно регулирует глава 43 ТК РФ. В частности, установлено, что директор несёт полную материальную ответственность, при этом он имеет дополнительные гарантии при увольнении.
Главная обязанность директора коммерческой организации – получение прибыли. Разумеется, в рамках закона и при соблюдении требований множества нормативных актов. Все виды ответственности руководителя мы подробно рассмотрели в нашей статье.
В большинстве случаев с директором заключают трудовой договор и оформляют в штат. Однако если управлять компанией будет единственный учредитель, то он может действовать на основании приказа о возложении на себя полномочий руководителя. В таком случае ни трудовой договор, ни должностная инструкция не нужны.
Важно: независимо от того, каким образом оформлены отношения с руководителем, он не должен быть дисквалифицированным лицом. Обязательно проверяйте этот статус с помощью сервиса ФНС, иначе организацию оштрафуют.
Кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности
Можно прийти в РОПы из продаж, а потом стать генеральным директором. Рассказываем, что для этого нужно и почему может не получиться.
Кадр: фильм «Продавец» / Paramount Vantage
Старший редактор Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Для менеджера по продажам переход на должность руководителя отдела продаж — естественный карьерный путь. На этой должности можно заработать в несколько раз больше, чем в продажах. Для бизнеса руководитель отдела продаж — человек, от которого зависит прибыль компании.
Этот материал будет полезен и тем, кто хочет занять эту должность, и тем, кто планирует наём руководителя отдела продаж. В статье рассказываю:
Руководитель отдела продаж, или РОП, — это человек, который управляет менеджерами по продажам. РОП — должность среднего управленческого звена. Она есть практически во всех компаниях с отделом продаж.
Главное, за что отвечает руководитель, — выполнение плана продаж. Чтобы достичь этой цели, РОП решает множество разных задач. Подробнее о его обязанностях мы поговорим ниже.
Руководитель отдела продаж может работать в любой сфере бизнеса — от IT до строительства. Отделы продаж нужны и в B2B, и в B2C; особенно часто — тем, кто продаёт сложные продукты, такие как программы корпоративного обучения или дорогая техника. Можно сказать, что хорошие руководители отделов продаж нужны всем.
Что можно сказать о портрете среднестатистического РОПа? За 20 лет в консалтинге я видел много компаний из разных отраслей, стран и городов. Большинство РОПов — люди в возрасте от 28 до 45 лет. Примерно 70% РОПов — мужчины. Но это не значит, что руководителем не может стать женщина 50 лет. Нет никаких ограничений: РОПом может быть каждый, кто разбирается в управлении продажами.
Стандартные задачи РОПа — формирование плана продаж, контроль, комплектование отдела продаж, обучение сотрудников, бюджетирование, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры, развитие отдела. Кроме того, РОП может выполнять специфические задачи. А ещё он обязательно участвует в сделках. Расскажем о каждой задаче подробнее.
Формирование плана продаж. Топ-менеджмент компании формирует и спускает на уровень РОПа цели — финансовые показатели, которых должен достичь отдел продаж.
Получив цели, РОП формирует , достижение которых поможет выполнить план. Есть две группы обязательных KPI: клиентские показатели и показатели интенсивности взаимодействия с клиентами. Клиентские показатели — это количество клиентов или лидов на разных этапах воронки продаж. Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам.
Контроль. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения.
Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию.
Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж. В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме.
Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга, и за регулярное повышение квалификации сотрудников.
За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников.
Бюджетирование. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить. Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей.
Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией.
Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах.
Оптимизация организационной структуры. Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента.
Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников.
Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами. Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве.
Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Вот средние цифры:
Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец. С его помощью отдел продаж выполнит план.
В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий.
Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.
Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает и маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга.
Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения и клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов. Это важно, потому что без этих знаний РОП не сможет контролировать работу менеджеров по продажам.
Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями. Например, понимать, в чём разница между преимуществом и ценностью и как работают сторителлинг и кейсы.
Знать схемы отработки возражений. И понимать, почему они возникают. Эти знания важны, потому что РОП сам участвует в сделках и должен уметь закрывать возражения. А ещё потому, что он организует обучение для сотрудников — и должен разбираться в том, чему учит.
Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, понимать, как формировать отчётность, как создавать дашборды и делать выводы из результатов анализа.
Есть много других важных компетенций. РОП должен разбираться в логике, принципах и инструментах планирования, формировании KPI и контроле, знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации, и не только материальной. Также РОП должен иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — общение, и уметь давать обратную связь сотрудникам.
Кроме того, руководитель отдела продаж должен уметь работать с разными сервисами и инструментами. Я уже говорил, что РОПу обязательно нужны навыки работы в CRM. Также ему нужно уметь работать в Excel и знать азы ERP-систем.
РОП обязательно должен уметь работать с отчётностью в CRM-системе
Скриншот: «1C:CRM» / Skillbox Media
Есть ещё необязательные, но полезные для карьеры инструменты. Например, если РОП умеет работать в сервисах для сквозной аналитики или для email-рассылок, он может решать больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем.
Не бывает людей с идеальным набором качеств — у каждого свои недостатки. Но с рядом качеств работать РОПом будет очень тяжело. Если у вас есть эти качества, лучше выбрать карьеру в других направлениях.
Вот что я считаю противопоказаниями к карьере руководителя отдела продаж:
Сверхиндивидуализм. Это когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество во многих сферах — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми.
Токсичность. Токсичные люди выплёскивают недовольство на окружающих, и те чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема. Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо.
Избыточная эмпатия. Эмпатия нужна руководителям подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — в благотворительной сфере. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен. Почему? В стрессовой ситуации РОП начнёт жалеть подчинённых, а в продажах нельзя этого делать — это расслабляет сотрудников.
Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Здесь мы говорим об управляемой агрессивности. Агрессивность и амбициозность полезны тем, кто хочет стать хорошим менеджером по продажам. РОПу они будут мешать — он может перегнуть палку, и командная аура разрушится. У сотрудников не будет мотивации.
Иногда эти качества могут быть полезны, но только в краткосрочной перспективе. Я знаю руководителей отделов продаж с умеренной агрессивностью и амбициозностью. Эти качества могут помочь, например, совершить прорыв, если компания в кризисе. В долгосрочной перспективе они работают плохо.
Я расскажу, сколько платят руководителям отдела продаж и из чего складывается их доход.
По моему опыту, руководителям отделов продаж в Москве платят от 150 тысяч рублей. В регионах зарплата может быть меньше, но и там средний уровень — от 100 тысяч рублей в месяц.
Типичная вакансия для РОПа в регионе — предлагают до 180 тысяч рублей в месяц
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Потолка доходов нет. Руководитель отдела продаж напрямую влияет на то, сколько прибыли получает компания. А значит, чем больше денег бизнесу приносит отдел продаж, тем больше могут платить РОПу.
Можно увеличивать доход, работая в одной компании, а когда перерастёте её — найти на рынке место с хорошими условиями. Есть отрасли, в которых РОПам традиционно много платят, — например, инвестиционный бизнес.
Доход руководителя складывается из двух частей: оклада (постоянная часть) и бонусов или премий. Бонусы и премии платят за выполнение плана продаж.
На мой взгляд, оптимальная схема оплаты такая. Оклад должен составлять 70–80% дохода. Оставшаяся часть — бонусы.
Почему я считаю, что окладная часть должна быть высокой? Потому что у РОПа много управленческих задач и задач, связанных с развитием. Они не дают быстрой отдачи — результат работы руководителя будет заметен в течение 3–6 месяцев. Большой оклад нужен, чтобы у РОПа была мотивация делать эти задачи.
Бонусы стоит платить за общий объём продаж отдела. Ещё можно выплачивать бонусы за достижение KPI, но с метриками лучше не злоупотреблять. Проверить качество работы РОПа можно, изучив динамику продаж и то, как он взаимодействует с подчинёнными.
Если руководитель отдела продаж работает с вип-клиентами, которых больше никто не ведёт, можно платить ему и бонус от личных продаж. Но нужно заранее оговорить объём продаж, чтобы РОП не увлекался ими в ущерб основным задачам.
Обычно РОПы — люди с амбициями, поэтому им легко строить карьеру. Я часто замечаю, что руководители отделов продаж становятся коммерческими директорами и генеральными директорами. Случаи, когда человек работает РОПом десятки лет, редки.
На позициях коммерческого директора и генерального директора средние зарплаты больше, чем на позиции РОПа. Например, согласно статистике Zarplan, средняя зарплата коммерческого директора в России в июне 2023 года — 220 813 рублей.
Генеральным директорам часто предлагают зарплату от 300 тысяч рублей
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Если вы планируете карьеру, можно задержаться на позиции РОПа на 5–10 лет. За это время стоит поменять две, три, максимум четыре компании. Так вы получите разносторонний опыт — это лучше, чем все десять лет работать в одном месте.
Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — подготовить к этой работе менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке.
Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5–6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста.
Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так? Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению.
Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу.
Например, можно оплатить будущему РОПу курс, на котором его научат руководить отделом
Скриншот: Skillbox / Skillbox Media
Второй подход займёт меньше времени. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях. Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата.
При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития.
Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок». РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу.
На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20–25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3–5 лет продавать товары или услуги.
Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет:
Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они необходимы. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения.
Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые пригодятся на карьерном пути, и усовершенствовать навыки, которые уже есть, если программой предусмотрена практика.
Учёба у наставника — очень полезный этап. Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами знаниями.
Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики.
Ничего страшного, если первая попытка стать РОПом окажется неудачной. Можно взять паузу, вернуться в продажи, проанализировать причины неудачи, порефлексировать, доучиться.
Учат ли руководителей отдела продаж в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа «Управление продажами». На ней преподаю я и другие спикеры-практики.
На курсе учат всему, что пригодится в работе РОПа:
Теоретические знания закрепляют на практике. После каждой темы есть практические задания, а в конце обучения — итоговая работа. Задания и итоговую работу проверяют кураторы — они указывают на ошибки и помогают разобраться в сложных вопросах.
Если вы менеджер по продажам, курс поможет сделать следующий шаг в карьере и зарабатывать больше. Если вы планируете найти хорошего РОПа, на курс можно отправить менеджера по продажам, у которого есть желание и управленческие способности. Под присмотром практиков он получит необходимые знания и сможет выполнять задачи РОПа.
Редакция «Маркетинг» Skillbox Media рекомендует
Делаю презентации и получаю 220 000 рублей в месяцНа рынке полно клиентов, готовых платить за слайды, которые убеждают заключать сделки на миллионы рублей. Можно работать удалённо на себя или в штате компании. Как это делать, показываем на курсе «Мастер презентаций».
Расчёт зарплаты и кадровый учёт
Мы в соцсетях: Телеграм, ВКонтакте, Дзен – анонсы статей, новости по регистрации и ведению бизнеса
Как составить должностную инструкцию директора
Если должностная инструкция руководителя всё-таки необходима, надо продумать, что в неё включать. Ориентироваться можно на права и обязанности, перечисленные в трудовом договоре, профессиональные стандарты и квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих (Постановление Минтруда РФ от 21.08.1998 г. N 37). Там можно найти подходящие формулировки.
Типичная должностная инструкция включает в себя следующие разделы:
Разберём каждый из них подробнее.
Директор по развитию — это один из высших управленцев в компании, задача которого привести организацию к расширению. Иногда эту должность называют CVO или стратегическим директором. Ее может занимать консультант, генеральный директор или тот, кто выше его по корпоративной лестнице.
Вести компанию к росту можно разными способами, поэтому существует несколько видов этой должности.
Руководитель по развитию определенной сферы деятельности
Директор по развитию отдельного направления разрабатывает планы по выполнению задач руководства. Он решает тактические вопросы роста компании, например:
Директор по стратегическому развитию
Цель директора по стратегическому развитию — увеличить экономические показатели, поддерживать конкурентоспособность компании и усилить ее положение на рынке. Например, с помощью расширения производства.
Для этого он анализирует работу организации, выявляет ее сильные и слабые стороны и разрабатывает мероприятия по реализации возможностей и снижению рисков. План мероприятий рассчитан на долгую перспективу — несколько лет или даже десятилетий и включает финансовые расчеты, которые показывают результат вложений и окупаемость.
Когда необходим такой сотрудник
Функции отдела по развитию часто выполняет высшее руководство. Выделять отдельного человека для этой роли нужно тогда, когда у этих сотрудников не достаточно времени на внимательное долгосрочное планирование. В частности такое происходит в следующих ситуациях:
Чем отличаются обязанности в торговой организации и на промышленном предприятии
У каждой компании своя специфика работы.