Система kpi для менеджеров по продажам

1 июля повышение цен на все специальности!

Поступите до 1 июля по выгодной цене

Менеджер по продажам – это управленец, который несет ответственность за процесс торговли на каком-то участке или по компании в целом.

Читайте про правила управления командой продаж через KPI — ключевые показатели эффективности. Узнайте, как правильно сделать расчет KPI для менеджеров, чтобы улучшить результаты вашей команды и каждого сотрудника в частности.

Рассмотрим где взять код профессиональной деятельности для СЗВ-ТД.

https://youtube.com/watch?v=KI9DtZQeUBM%3Ffeature%3Doembed%26wmode%3Dopaque

Любой бизнес существует за счет торговли. А торговлей занимаются определенные люди, которые обладают специальными навыками и знаниями, позволяющими находить клиентов, убедительно рассказывать о преимуществах товара и склонять целевую аудиторию к покупке. В статье расскажем об обязанностях менеджера по продажам, личных качествах такого специалиста, вариантах трудоустройства и оплате труда.

Описание

Менеджер по продажам влияет на объем продаж, прибыль, удовлетворенность клиентов и их готовность возвращаться в компанию и рекомендовать ее другим. Работа не заканчивается на этапе заключения сделки. Грамотный специалист — связующие звено и с послепродажным обслуживанием клиента.

Должностные обязанности менеджера по продажам:

Список обязанностей может варьироваться, но сосредоточен на выполнении плана продаж.

Что такое KPI для менеджеров по продажам и зачем они нужны

KPI (Key Performance Indicators), или ключевые показатели эффективности, — это метрики, которые используют для оценки успеха сотрудника, команды или организации в достижении определенных целей.

Обычно KPI определяют заранее, до того, как продукт или услугу запустили в продажу. Это помогает понять, как идут дела у бизнеса, развивается ли он по плану, или бессистемно плывет по течению.

Конечно, в процессе KPI могут менять, в зависимости от сезонности, ситуации на рынке и так далее. В этом плане руководителю отдела продаж нужно держать руку на пульсе, чтобы не ждать от менеджеров слишком многого.

Роль KPI в управлении продажами

KPI предоставляют четкие и измеримые цели, которые помогают менеджерам по продажам понимать, что от них ожидается. Это помогает мотивировать персонал усерднее работать, а еще стимулирует здоровую конкуренцию внутри команды.

Руководитель, который следит за выполнением плана продаж, может адекватно оценить, какой бюджет можно закладывать на новые стратегические решения. Например, увеличить ли бюджет на маркетинг, запланировать ли тренинги, чтобы усилить команду. Анализируя выполнение KPI, он может выявить успешные стратегии продаж, которые затем можно масштабировать и применять в его отделе и всей компании.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностную инструкцию менеджера отдела продаж составляют в свободной форме. В документе необходимо указать требования к квалификации специалиста по продажам, его права и обязанности.

Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется директору по продажам, назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.

1.2. Для работы менеджером по продажам требуется:

высшее профессиональное экономическое образование или дополнительное образование в сфере менеджмента;опыт работы от трех лет в торговле.

1.3. Менеджер по продажам должен знать:

основы гражданского законодательства РФ и нормативные правовые документы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса;текущую ситуацию на рынке продаж;ассортимент, классификацию, характеристики и назначение продаваемых товаров и услуг;характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемыми товарами и услугами;методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;основы маркетинга, способы исследования рынка, способы продвижения товаров на рынке;формы и методы ведения рекламных кампаний;порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий, соглашений, договоров, контрактов;основные тендерные площадки, состав тендерной документации;психологию и принципы продаж, технику мотивации клиентов к покупкам;этику делового общения и правила установления деловых контактов;методы обработки информации с использованием средств коммуникации и связи, компьютеров.

1.4. Менеджер по продажам должен уметь:

работать с системами отчетности компании, базой данных предложений о продаже товаров и услуг;вести базу клиентов и учет сделок;консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продаваемых товаров и услуг;сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемыми товарами и услугами;организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации товаров и услуг;выявлять потребности клиентов в продаваемых им товарах и услугах;вести деловую переписку и переговоры;составлять коммерческие предложения и вести их учет;оформлять сопроводительные документы на продажу товаров и услуг;информировать клиентов о новых товарах и услугах, условиях их продажи;работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию;пользоваться компьютерными программами для работы с базами данных, системами управления взаимоотношениями с клиентами.

2.1. Основные задачи и направления деятельности менеджера по продажам:

организация и создание системы продажи товаров и услуг;продвижение товаров и услуг на рынке.

3. Должностные обязанности

3.1. Менеджер по продажам обязан:

разрабатывать методы продажи товаров и услуг, которые продает компания, и их продвижения на рынок;анализировать рынок, потребности покупателей и предложения конкурентов;готовить коммерческие предложения, проводить переговоры и заключать договоры;активно искать клиентов и развивать долгосрочные партнерские отношения с ними, вести клиентскую базу;проводить презентацию товаров и услуг;принимать участие в ценообразовании, прорабатывать психологические аспекты переговоров о цене, разрабатывать и применять схемы скидок;контролировать оплату, доставку и получение товаров и услуг по заключенным договорам;консультировать клиентов и собирать с них обратную связь по товарам и услугам;поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними;анализировать объемы продаж и готовить отчеты по результатам анализа для директора по продажам;участвовать в выставках и ярмарках;формировать и менять направление развития ассортимента товаров и услуг.

4.1. Менеджер по продажам имеет право:

участвовать в обсуждении проектов и решений руководства, в совещаниях по их подготовке и выполнению;подписывать документы в пределах своей компетенции;запрашивать и получать от бухгалтерии необходимую по его должности информацию и документы;разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по улучшению деятельности отдела продаж;повышать профессиональную квалификацию на курсах и семинарах;знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним обратную связь.

5. Заключительные положения

5.1. Менеджер по продажам знакомится с должностной инструкцией под подпись при приеме на работу до подписания трудового договора.

5.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у генерального директора, другой — у менеджера по продажам.

5.3. Менеджер по продажам знакомится под подпись с изменениями в должностной инструкции, принятыми распоряжением генерального директора и касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав и ответственности.

С должностной инструкцией ознакомлен(а):
________ / Макеев Артем Олегович
(подпись) / (расшифровка подписи)

docx, 14 KB

Чек-листы для предпринимателей

Пошаговые инструкции по самым частым вопросам предпринимателей

Еще документы

Чтобы компания развивалась, она должна хорошо зарабатывать. Основной доход приносят менеджеры по продажам. Они выступают экспертами продукта, поэтому должны хорошо в нем разбираться. А для этого их нужно правильно обучить. В статье обсудим, как построить процесс обучения для сотрудников отдела продаж.

Роль менеджера по продажам в компании

Любой бизнес строится по принципу обмена. Команда производит продукт или услугу, предоставляет клиенту и получает в обмен его деньги. Это основной бизнес-процесс любой компании. Его можно разделить на отдельные бизнес-функции. Например, есть бизнес-функция маркетинга. Результат ее работы выражается в обращениях от потенциальных клиентов, которые проявили интерес к товару. Дальше с этими обращениями работает отдел продаж. Результат продажи — это сделка и поступившие деньги на расчетный счет организации.

Чтобы менеджер продавал и приносил деньги бизнесу, он должен владеть двумя основными навыками — уметь общаться и обладать экспертностью в продукте. Именно эти два требования являются критериями отбора при найме новых сотрудников. Под первое требование подходит довольно много кандидатов, но под второе — нет. Как в таком случае выбрать подходящего человека на должность?

Нужно ли обучать отдел продаж

Среди соискателей немало желающих устроиться на должность менеджера по продажам, поскольку она не требует специального образования. Но чего она точно требует, так это уверенного навыка общения и продаж. Это ключевой критерий отбора менеджеров по продажам. Этот навык не освоить за короткий срок, а менеджер должен быстро приступить к продажам и начать приносить деньги бизнесу.

Что касается вопроса, стоит ли рассматривать кандидатов, которые не знают продукт компании, мнения часто расходятся. Много ли вы встречали соискателей, которые одновременно являются экспертами и в продажах, и в ваших услугах? По нашему опыту это единицы. Чтобы быть экспертом в продукте, обычно нужно иметь профильное образование в этой сфере. Например, медицинское или техническое. А такие люди чаще всего не умеют продавать. Поэтому лучше брать человека, который знаком с продажами, а затем обучать его особенностям продукта. Тогда на выходе вы получите эксперта, который хорошо умеет продавать именно ваш товар.

Обсудим как выстроить в организации автоматическую «кузницу» кадров, чтобы новичок быстро разобрался в продукте.

Особенности адаптации менеджеров по продажам

Скорость. Как только стажер отдела продаж появляется в компании, вы уже начинаете платить ему деньги. Но его рабочая задача — не тратить деньги организации, а зарабатывать. В максимально короткий срок специалист по продажам должен начать приносить доход, поскольку за счет этих денег обеспечивается жизнедеятельность всей организации. Для этого нужна адаптация продавца.

Автоматизация. Зачастую обучение продавцов консультантов поручают более опытным сотрудникам — наставнику или руководителю. Он начинает тратить на стажера свое время, отвлекается от собственной работы и теряет производительность. Чтобы этого не происходило, нужно выстроить системный процесс обученияпродавцов в компании. С помощью платформы Unicraft можно автоматизировать адаптацию продавца.

Системность. Системное обучение менеджера по продажам — это регулярный процесс, у которого есть своя технология и конечный результат. Технология в данном случае — это поэтапный процесс, который заключается в быстрой передаче знаний новому сотруднику. А результат — это менеджер отдела продаж, который понимает цели бизнеса, хорошо знает продукт, умеет его продавать и заключает необходимое количество сделок. Чтобы получить такой результат, нужна правильная программа обучения.

Ключевых блока программы обучения продавцов

Базовый план адаптации менеджера по продажам состоит из трех блоков: компания, продукт и технология продаж. Разберемся, какую информацию содержат эти темы.

— Компания

Первый блок доносит идеологию бизнеса и закладывает фундамент для дальнейшего обучения сотрудника. Его важно изучить всем сотрудникам, в том числе и продавцам. Цель блока заключается в том, чтобы каждый сотрудник понимал: в какой компании он работает, чем она занимается, какую ценность она производит, какие у нее цели, ценности и принципы.

Для этого нужно описать особенности рынка, на котором работает организация. Рассказать, какую идею заложил основатель в ее создание. Погрузить сотрудника в историю развития бизнеса и поделиться с ним планами на ближайшее будущее. Прояснить структуру организации, основные бизнес-процессы и принципы, по которым она работает.

Этот обучающий курс дает менеджеру общее представление о компании, плавно переводя к продуктовому обучению.

— Продукт

В результате изучения продуктового курса сотрудник должен хорошо разбираться в продукте компании и понимать потребности клиента, чтобы уметь правильно его проконсультировать.

Для этого важно познакомить продавца с ассортиментом продукции. Рассказать о группах товаров, по какому принципу они разделяются и какие характеристики есть у каждого товара. Изучая свойства товара, продавец должен сразу понимать, какие преимущества и выгоды представляют эти свойства для клиентов. Если продукт сложный и состоит из различных компонентов, продавец должен разбираться в каждом компоненте и уметь объяснить это клиенту.

В рамках курса нужно рассказать, какие сегменты клиентов существуют и как различаются потребности каждого сегмента. Понимая потребности продавец сможет предложить клиенту правильное решение.

— Технология продаж

В третьем блоке важно рассказать продавцу, в чем состоят функции его должности и по каким алгоритмам он должен их выполнять.

Встреча клиента, выявление потребностей, обработка возражений — все является конкретными функциями должности. Каждая функция предполагает определенный алгоритм действий и конечный результат. Алгоритм должен быть основан не на предположениях, а на реальном опыте работы ваших менеджеров.

Обучение технологии продаж не ограничивается изучением этого блока. Навыки продаж нужно регулярно улучшать. Для этого лучше использовать не только внутреннее обучение компании, но и другие обучающие курсы продавца или вебинары. Не стоит игнорировать дополнительные возможности для развития особенно в тех направлениях, которые влияют на результат работы продавца — это холодные звонки и активные продажи, ведение переговоров, проведение презентаций, выявление потребностей, работа с возражениями, удержание клиентов и повышение их лояльности.

Принципа успешного обучения менеджеров по продажам

Обучение менеджеров по продажам — это искусство, которое требует умения, терпения и, конечно, правильного подхода. В этом разделе мы раскроем четыре основных принципа, которые помогут вам превратить обучение в эффективный инструмент для улучшения продаж и укрепления отношений с клиентами.

Правильная последовательность информации

Создавая обучение отдела продаж, важно соблюдать заданную последовательность изложения информации.

В своей практике мы нередко встречаем ситуации, когда продавцам первым делом дают скрипт. Используя скрипт, продавцы начинают звонить клиентам. Но продавец плохо понимает как работает компания, какую услугу она предоставляет и какие преимущества есть у этой услуги. Соответственно он не может поддержать разговор о продукте и выстроить отношения с клиентом. Любое незначительное отклонение от скрипта заканчивается нелепой паузой и желанием клиента прекратить диалог.

Чтобы этого не происходило, продавца нужно погрузить в общий контекст и обучить продукту. Начинаем с информации о бизнесе, затем изучаем ассортимент и свойства товара и после переходим к технологии продаж. Чтобы упростить задачу по составлению обучения, можно воспользоваться готовыми стандартными курсами на платформе Unicraft или заказать персональную разработку курсов для вашей компании.

Понимание материала

Если школьник откроет научную диссертацию профессора, он за сложными высказываниями не поймет даже идеи. То же самое происходит, когда нового сотрудника окружают незнакомые термины в тексте. Непонятные слова оставляют пробелы в сознании человека и мешают усвоить материал. Не используйте сложных терминов или сразу объясняйте их значение. Для решения этой задачи на платформе есть функция Глоссарий, в которой вы описываете значения основных терминов, используемых в курсе. Продавец может в любой момент обратиться к Глоссарию и посмотреть незнакомое слово.

Чтобы упростить понимание материала, используйте схемы, изображения и видео в тексте. Подкрепляйте свой текст визуальным контентом. Так вы поможете продавцу сразу сформировать правильной образ.

Упражнения на закрепление

Недостаточно собрать теоретический материал в правильной последовательности. Это 80% от всей работы, которые дают только 20% результата. Остальные 80% дадут проверочные задания для закрепления материала, которые нужно разработать для каждого урока. Когда сотрудник использует новую информацию для решения практических задач, эффективность усвоения новых знаний увеличивается. Используйте упражнения на закрепление в каждом уроке, чтобы добиться максимальной эффективности от процесса обучения.

На платформе Unicraft удобно создавать упражнения в виде тестов и открытых вопросов. Преимущество тестов в том, что они проверяются автоматически и отсутствует субъективный фактор при принятии решения. Открытые вопросы проверяются вручную куратором обучения. Формулируя ответ на открытый вопрос, сотрудник формулирует мысли, связывает факты, подбирает нужные слова и упорядочивает в голове полученные знания. Это эффективный способ усвоить знания.

Практика для навыка общения

Теоретический материал и упражнения дают продавцу правильную точку зрения, но не формируют навык общения с клиентом. В обучении важно предусмотреть индивидуальные навыковые тренировки. Они проходят в виде реального разговора продавца о продукте и получении обратной связи от тренера. Такие тренировки нельзя заменить тренажерами или тестами, где сотруднику предлагают выбрать фразу для продолжения диалога. Навык общения вырабатывается исключительно через общение. В процессе таких тренировок продавец учится быстро ориентироваться в продукте и сообщать клиенту правильную информацию в зависимости от текущих обстоятельств. Эти навыки отрабатываются многократными повторениями. На платформе Unicraft можно спланировать график тренировок и отмечать их результаты.

Вывод. Продавец должен быть экспертом в продукте и в технологии продаж. Важно, чтобы он обладал этими знаниями и применял их в работе. Чтобы передать необходимые знания и убедиться в том, что сотрудник их усвоил, нужно составить план обучения менеджера по продажам и использовать правильные развивающие инструменты. Тогда по завершению обучения сотрудник отдела продаж начнет приносить деньги и демонстрировать высокую конверсию заявки в сделку.

Требования

Менеджеру по продажам нужно профильное образование. Опыт работы с людьми приветствуется.

Помимо базового образования, подтвержденного дипломом, менеджеру по продажам следует заниматься самообразованием и регулярно проходить актуальные курсы по новым техникам продаж и работе с клиентами.

Личные качества

Существует несколько способов стать профессиональным Sales-менеджером:

Для тех, у кого уже есть профессиональное образование, существует более быстрый и недорогой способ стать менеджером по продажам. Это курсы профессиональной переподготовки.

Такое обучение проводят учреждения дополнительного профессионального образования и онлайн-школы. Курсы профпереподготовки содержат техники работы с возражениями, готовые скрипты продаж и другую ценную информацию. Такой способ обучения профессии позволяет сэкономить время и получить знания, которые непосредственно относятся к работе Sales-менеджера.

Сколько получают Sales-менеджеры?

Профессия менеджера по продажам является одной из самых высокооплачиваемых в России. Во многом, это относится к опытным специалистам, которые проработали в торговле 3–5 лет. Начинающим Sales-менеджерам работодатели готовы платить от 20000 рублей. Менеджеры по продажам, которые работают в крупных компаниях могут получать 300–500 тысяч рублей и выше.

Точная сумма зависит от:

Требования к должности

Проект нового профстандарта основан на предыдущей версии и учитывает международный опыт подготовки высококвалифицированных специалистов. Надо понимать, что тренер по обучению — это совсем не классический педагог. Его деятельность связана с определенной спецификой в работе со взрослыми людьми. Программы курсов разрабатываются индивидуально и проводятся под потребности конкретного коллектива и не подчиняется строгим нормам и требованиям. Надо понимать, что тренер по обучению персонала обеспечивает анализ и контроль квалификации кадрового состава, соответствующую целям и стандартам компании. Однако для достижения hr-отделом этой цели необходимо, чтобы директора были заинтересованы в предоставлении качественных и современных знаний штату работников.

Сколько учиться на менеджера по продажам?

Обучение на курсах профпереподготовки в «НАСТ» рассчитано на 1,5–6 месяцев. По окончании программы слушатели подтверждают полученные знания при помощи аттестационного тестирования и получают легитимный диплом установленного образца. Данный документ дает законное право работать менеджером по продажам в любой сфере.

Код профессиональной деятельности в программах 1С

Код профессиональной деятельности в программах 1С хранится в специальном справочнике (Главное меню – Все функции – Справочники — Трудовые функции):

Подробнее см. — «Трудовая функция» и «Код профессиональной деятельности» в 1С ЗУП

Специалист по обучению и развитию персонала

Существуют определенные критерии по которым можно определить, насколько профессионально выполняет свои обязанности специалист по обучению и развитию персонала. Для этого выработаны профстандарты с конкретными требованиями. В них входят образование, квалификация и личностные качества специалиста по обучению персонала, которые установлены нормативными документами.

Вам будет интересно

Мотивация и обратная связь

Отслеживание KPI поможет установить реалистичные цели продаж и поддержать мотивацию команды. Сотрудники смогут видеть свой вклад в общий успех компании, и это будет стимулировать их работать лучше. Важный нюанс: менеджеры должны понимать, как их результаты будут коррелировать с их доходом. Поэтому подсчет KPI должен быть прозрачным.

Методы мотивации персонала для достижения целей KPI

В зависимости от специфики компании, культуры и индивидуальных предпочтений сотрудников можно внедрить разные методы мотивации, а в идеале — комбинировать их.

Менеджерам, которые отлично работают на протяжении нескольких лет, можно предлагать индивидуальные бонусы. Например, скидку на услуги или товары компании, в которой он работает, парковочное место, улучшенный ДМС и т. д.

Как видим, внедрение системы KPI может внести элемент здоровой конкуренции среди менеджеров и стимулировать их на более профессиональную работу с клиентами. Продажи редко обходятся без разговоров. Чтобы упростить управление менеджерами, рекомендуем использовать виртуальную АТС Novofon, которая позволяет собирать данные о разговорах и отслеживать KPI автоматически.

Смотрите самоучитель по 1С ЗУП 8.3.1 от Елены Гряниной

https://youtube.com/watch?v=videoseries%3Fsi%3DUdh-VyIDvl9Lj9dM%26list%3DPLZ7xZwbBZm90ahYyZsNXG9aSWxkhHdSa8

Этот самоучитель доступен по ссылке на Плейлист Youtube. Мы периодические обновляем его и добавляем новые видео. Сохраните его в избранное и поделитесь им с коллегами, они будут вам благодарны!

Если Вы еще не подписаны:

После оформления подписки вам станут доступны все материалы по 1С ЗУП, записи поддерживающих эфиров и вы сможете задавать любые вопросы по 1С.

Получите еще секретный бонус и полный доступ к справочной системе БухЭксперт8 на 8 дней
бесплатно

Преимущества АНПОО «Открытый социально-экономический колледж»

ОСЭК — это два диплома по одной цене и еще 9 преимуществ:

Оставьте свои контакты, специалист приемной комиссии свяжется с Вами.
Внимание! Принимаются лица от 18 лет.

Личные качества менеджера по продажам

Профессия Sales-менеджера требует от специалистов наличия определенных качеств характера:

Также большое значение имеют внешний вид, опрятность и аккуратность в макияже и в одежде — если менеджер лично, а не по телефону, работает с клиентами.

Как выглядит и где взять код профессиональной деятельности для СЗВ-ТД

С 1 августа 2021 года в СЗВ-ТД используется код выполняемой функции по классификатору ОКЗ. Подробнее о нем в статье Код ОКЗ для СЗВ-ТД в ЗУП 3.1

Согласно правилам заполнения СЗВ-ТД код профессиональной деятельности заполняется с 1 января 2021 г. при его наличии.

Он состоит из семи цифро-буквенных знаков в формате «ХХ.ХХХ-Х-Х» (п. 2.5.5 Правил заполнения СЗВ-ТД), где:

Коды профессиональной деятельности указаны в профессиональных стандартах.  Перечень утвержденных профессиональных стандартов можно найти на сайте Минтруда:

Применение профессионального стандарта обязательно, если работа по должности имеет какие-либо ограничения в соответствии с федеральными законами или связана с предоставлением льгот. В других случаях использование профессионального стандарта рекомендовано, но не обязательно.

Рассмотрим на примерах как найти код профессиональной деятельности.

Пример 1. Код профессиональной деятельности для менеджера

Найдем код профессиональной деятельности для СЗВ-ТД для менеджера по продажам программного продукта.

Для этого на сайте Минтруда на странице с реестрами профессиональных стандартов в строке поиска зададим наименование искомой должности – менеджер:

В нашем случае подойдет стандарт —  Менеджер продуктов в области информационных технологий:

Первые пять символов – 06.012:

Следующие два символа А-4:

Таким образом код профессиональной деятельности для менеджера по продажам программного продукта получается — 06.012-А-4.

Пример 2. Код профессиональной деятельности для бухгалтера

Найдем код профессиональной деятельности для СЗВ-ТД для бухгалтера, занимающегося составлением и представлением бухгалтерской отчетности.

Код профессиональной деятельности будет иметь следующий вид:

Первые пять символов – 08.0­02:

Следующие два символа В-6:

Получите среднее профессиональное образование по профессии менеджер по продажам дистанционно*

Стоимость обучения за семестр

Количество мест ограничено**

Длительность обучения
3 года 6 месяцев (На базе 9 классов)
2 года 6 месяцев (На базе 11 классов)
(возможно ускоренное обучение)

Дистанционное обучение*
(*заочная форма обучения с применением
дистанционных образовательных технологий)

Профессиональный стандарт специалиста по корпоративному обучению

Профстандартом называется специальный документ, утвержденный Министерством труда в 2022 году. Там можно найти главные требования к сотрудникам: компетенции, наличие образования, задачи и требования. Благодаря этим данным можно достаточно просто определять, подходит ли человек на должность по опыту и навыкам. Профстандарт рекомендуют применять всем учреждениям, занимающимся образованием, однако это не является обязательным требованием.

Профессиональные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам или Sales-менеджер — это ключевая фигура в бизнесе. Такой специалист выполняет огромный объем работы:

Для работы  Sales-менеджерам могут потребоваться знания 1С, MS Office, Битрикс 24 и других программ.

Стратегия развития компании

Sales-менеджеры нужны в любом бизнесе: от торговли элитной недвижимостью до продажи выпечки в частной пекарне. А вот формат занятости может значительно отличаться.

Офисные сотрудники

Существуют направления в бизнесе, где присутствие Sales-менеджера в офисе — обязательное условие для успеха в продажах. Например, это сфера недвижимости, в особенности на этапе строительства домов. Специалистам важно работать рядом с объектом, чтобы вживую показывать товар клиентам. Работа в офисе предполагает ненормированный график, 5-дневную занятость, в остальном деятельность офисных работников ничем не отличается от других форматов занятости. Менеджер также звонит клиентам, заключает договора, ведет документацию и работает в CRM-системе.

Дистанционная работа с официальным трудоустройством

Многие компании, которые специализируются на онлайн-бизнесе и реализации онлайн-проектов, организуют для своих сотрудников удаленный формат работы. Такая занятость предполагает оформление в штат компании, заключение трудового договора между работодателем и работником, частичную оплату интернета и мобильной связи, выдачу ноутбука с профессиональными программами, гарнитуры и другого оборудования, необходимого для работы. У специалистов, работающих удаленно, как правило, гибкий рабочий график. Менеджер обязан поддерживать связь с коллегами в рабочее время, а при разнице в часовых поясах, подстраиваться под начало рабочего дня главного офиса.

Фриланс

В России также распространена практика сотрудничества работодателей с Sales-менеджерами, работающими на фрилансе. Такая форма занятости не предполагает оформления в штат, специалисты оформлены как самозанятые, также у них нет фиксированного оклада и жесткого рабочего графика. Заработок формируется из процентов, полученных от продаж, поэтому сумма дохода каждый месяц будет разной. Такой вид деятельности позволяет работать из дома полный рабочий день или несколько часов в день — по договоренности с работодателем.

Какими полномочиями обладает специалист по обучению персонала

Работники управления персоналом реализуют образовательные программы и мероприятия для повышения квалификации, и, как следствие, имеют полномочия решать вопросы самостоятельно. Им предоставлены все права, перечисленные в их должностной инструкции. Например, они имеют возможность ознакомиться с проектной документацией, предлагать улучшения в работе, сообщать о проблемах, требовать поддержки вышестоящего руководства, запрашивать информацию и документы. Кроме того, в соответствии с требованиями Министерства труда специалисты по обучению имеют определенные права:

1. Осуществлять контроль знаний персонала в области подготовки и переподготовки;

2. Составлять план финансирования из бюджета фирмы на подготовку кадров;

3. Анализировать качество курсов и тренингов;

4. Согласовывать образовательные планы на долгий период;

5. Создавать программы, учитывая уровень первоначальной подготовки сотрудников;

6. Заниматься адаптацией новичков;

7. Организовывать аттестацию и переаттестацию сотрудников.

Вывод

Построение эффективной системы KPI

Создание эффективной системы KPI требует тщательного планирования и регулярного пересмотра. Стратегические цели компании могут меняться, поэтому перед тем, как устанавливать KPI, убедитесь, что они тесно связаны с общими целями вашего бизнеса.

Бывают периоды, когда компания ставит в приоритет развитие продолжительных отношений с клиентами, а не повышение среднего чека в ближайшее время. Менеджерам нужно объяснять общую стратегию компании в долгосрочной перспективе, чтобы они учитывали этот вектор при общении с клиентами.

Вот пример системы KPI для менеджеров по продажам

Эти KPI можно адаптировать под специфику компании, состояние рынка и цели бизнеса. Главное, чтобы каждый показатель были измеримым, достижимым и соответствовал общим стратегическим целям компании. Об этом поговорим ниже.

Установление SMART-целей

Чтобы установить показатели KPI для менеджеров по продажам по системе SMART, важно следовать ключевым принципам этой методологии, делая цели:

Вот пример отдельного KPI для менеджера в B2B по системе SMART

Допустим, компания, которая разрабатывает ПО для бухгалтеров, хочет получить больше продаж VIP-тарифа их программы. В долгосрочной перспективе компания взяла курс на повышение лояльности и продвижение за счет рекомендаций друзьям. Для этого формируют такую цель:

Увеличить продажи VIP-тарифа на 12% за следующие 3 месяца.

Далее компания может подробнее разъяснить эту цель по SMART.

Чтобы разработать такую систему KPI для менеджеров по продажам, важно обсудить показатели с руководителем отдела продаж. Возможно, он поможет установить реалистичные цели, чтобы команда чувствовала себя более мотивированной.

Использование технологий и CRM-систем

Отслеживание KPI требует систематического подхода и использования соответствующих инструментов, таких как CRM-системы и другие сервисы. Они помогают следить за выполнением целей в реальном времени. Рассмотрим некоторые из них.

CRM-системы. Здесь можно создавать персонализированные отчеты для отслеживания специфических KPI. Большинство CRM предлагают гибкие инструменты для создания отчетов, которые можно настроить под конкретные нужды бизнеса.

ERP-системы. Они помогают централизованно отслеживать все бизнес-процессы, включая продажи, закупки, складской учет и финансы. Из них можно брать дополнительные данные для анализа KPI, связанные с заказами.

Инструменты для веб-аналитики. Например, Яндекс Метрика. Данные о посещении веб-ресурсов можно использовать, чтобы понять, насколько эффективны каналы продаж, откуда и в каком объеме приходит трафик.

BI-инструменты (Business Intelligence). Например, Tableau или Power BI. Это программы, которые умеют собирать, обрабатывать и визуализировать большие объемы данных. Благодаря им можно формировать детальные отчеты и подтягивать данные из различных источников, включая CRM, ERP-системы и веб-аналитику.

Где можно получить профессию менеджера по продажам?

Предлагаем пройти обучение по специальности 38.02.08 Торговое дело. в Открытом социально-экономическом колледже (ОСЭК). Завершив обучение Вы получите диплом с присвоенной квалификацией «Специалист торгового дела». Что вам даст обучение: базовые знания в области экономики, торговли, менеджмента и маркетинга; понимание спроса и предложения рынка; способность составлять финансовую отчетность и документации; знания в области психологии общения. В обучение по специальности Менеджер по продажам входит профессиональный курс 1С: «Управление торговлей». Программа профпереподготовки в подарок! Вы получите программу профпереподготовки (дополнительное профессиональное образование) в подарок к основной специальности! Так вы станете обладателями двух дипломов: государственного образца о среднем профессиональном образовании установленного образца о профпереподготовке. Два диплома — это широкие возможности при трудоустройстве. Стоимость и срок обучения не увеличиваются! Поступить в «Открытый социально-экономический колледж» на Менеджера по продажам можно после (на базе) 9 или 11 класса. Обучение проходит в дистанционном формате. Программа обучения Менеджера по продажам в колледже рассчитана на 3 года 6 месяцев (На базе 9 классов) и 2 года 10 месяцев (На базе 11 классов).

Сколько учиться
3 года 6 мес.
(на базе 9 классов)
2 года 6 мес.
(на базе 11 классов)

Документы
Диплом гособразца + Диплом о профессиональной переподготовке + Цифровой паспорт компетенций

Стоимость первого семестра

45 000 руб.
26 000 руб.

Значимые показатели KPI для менеджеров по продажам

KPI для менеджеров по продажам могут значительно различаться в зависимости от отрасли, размера компании, продукта или услуги. Давайте разберем часто встречающиеся KPI.

Объем продаж

Этот KPI для менеджеров по продажам — прямой индикатор того, насколько успешно персонал работает с клиентами и закрывает сделки.

Как посчитать: сумма всех доходов, полученных от продаж продуктов или услуг за определенный период времени.

Также можно считать объем продаж по отдельным продуктам и услугам, например, если какие-то из них сейчас в приоритете для бизнеса. Отслеживать продажи отдельных продуктов или услуг можно с помощью CRM-системы или других инструментов учета продаж, которые позволяют классифицировать продажи по различным параметрам.

Конверсия воронки

Этот показатель помогает оценить, насколько эффективно каждый этап воронки приводит потенциальных клиентов к покупке.

Как посчитать: число потенциальных покупателей поделить на число продаж, а затем умножить на 100.

Хотя менеджер по продажам не может повлиять на привлечение лидов на верхние этапы воронки (этим занимаются маркетологи), он может подхватить лида на этапе, когда он уже заинтересован в покупке. Поэтому для определения KPI лучше считать конверсию тех отдельных этапов, когда от менеджера уже что-то зависит.

Средний чек

Это показатель, который позволяет оценить среднюю сумму, которую клиент тратит за одну покупку.

Как посчитать: общий доход от продаж за определенный период поделить на количество совершенных продаж за этот же период.

Менеджер может повышать средний чек, используя различные техники, такие как кросс-продажи или апселлинг. Например, если клиент купил смартфон, менеджер может предложить к нему чехол или защитное стекло. А если клиент заинтересован в базовой модели ноутбука, менеджер может предложить модель с лучшими характеристиками за дополнительную плату.

Продажи по клиентам

Этот комплексный показатель помогает понять, насколько успешно компания развивает свои отношения с клиентами и увеличивает объем продаж уже существующей базе клиентов.

Ключевым KPI в этой тематике может стать CLV (Customer Lifetime Value), или прогнозируемый доход на клиента.

Как посчитать: среднюю сумму одной покупки умножить на частоту покупок за месяц/год, затем умножить на среднее количество месяцев/лет, в которые человек может быть вашим клиентом.

Для каждого бизнеса здесь будут важны свои KPI, тут многое зависит от цикла сделки: возможны ли в этой нише повторные продажи, если ли у бизнеса альтернативные продукты для апселлинга или сервисная служба, которая может «‎вести» клиента после покупки на протяжении нескольких лет.

Время цикла продаж

Длительность цикла продаж рассчитывается как среднее время (обычно в днях или неделях), необходимое для преобразования потенциального клиента в покупателя. Цикл начинается с момента первого контакта (например, с обращения в компанию или первой встречи) и заканчивается моментом закрытия сделки (подписания контракта или совершения покупки).

Как посчитать: продолжительность всего цикла поделить на количество закрытых сделок.

Периодичность касаний менеджера с клиентом можно отследить через CRM и личный кабинет вашей виртуальной АТС. Если менеджер обещает подготовить информацию в течение суток, но звонит клиенту только через 3 дня, значит, он работает неэффективно.

Как упаковать бизнес в успешную франшизу

Зарплата

56 000 рублей — средняя зарплата менеджера по продажам по данным сайта ГородРабот.ру

Место работы

Менеджер по продажам может работать во всех сферах торговли.

Обязанности специалиста

Специалист по развитию сотрудников активно следит за требованиями рынка и потребительского спроса, чтобы обеспечить персоналу организации современными способами и технологиями работы. Кроме того, он оказывает поддержку в процессе адаптации и создает методологии обучения. Его работа охватывает также другие области, учитывая особенности конкретной компании. Обязанности специалиста по обучению в компании включают такие направления:

Специалист, ответственный за обучение и развитие сотрудников, выполняет ряд социально-психологических задач по индивидуальным указаниям руководителя. Также проводится консультирование по эргономике и разработка рекомендаций по организации рабочих мест для различных категорий сотрудников. Для успешного выполнения своих обязанностей коуч обязан уметь пользоваться психологическими приемами, которые помогают проанализировать личностные качества людей, а также должен знать основы проведения аттестаций, адаптаций и тренингов, чтобы управлять эффективностью деятельности. Важным навыком является владение профессиональным компьютерным программным обеспечением при обработке данных.

Карьера

После обучения по специальности Менеджер по продажам и получения диплома о среднем профессиональном образовании можно претендовать на следующие должности:

С высшим образованием можно получить работу в должности:

Востребована ли сегодня профессия Менеджер по продажам?

13 000 вакансий на сайте SuperJob

Как провести опрос сотрудников

Перейти на главную блога

Отзывы о программах

Цель получения образования – закончить начатое в юношестве. Повышение уровня образования.
Дистанционное образование выбрала ввиду сильной занятости на работе. Раньше относилась к такой форме обучения несерьёзно, пока не попробовала сама. На самом деле это очень удобно, можно погрузиться в учёбу в свободное для этого время. Материал подобран и доступен для самостоятельного изучения.

Здравствуйте, рада, что учусь в этом колледже. Задания можно спокойно выполнять несмотря на занятость по работе, преподаватели контактны и отзывчивы.