Требования к квалификации менеджера

Специалист отдела продаж – это менеджер, который выстраивает коммуникации с потенциальными клиентами и способствует реализации продукции компании.

Чтобы ваш бизнес не стоял на месте, важно правильно организовать процесс адаптации и развития менеджеров. Внедрение такой системы позволит вам даже при появлении новых сотрудников всегда выполнять план и постоянно улучшать конверсию каждого этапа воронки продаж. Рассказываем, как квалификация менеджеров напрямую влияет на рост выручки.

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Профессиональная область «Продажи» уже не первый год занимает первое место среди работодателей в списке наиболее востребованных профобластей. Это и не удивительно, так как позиция менеджера по продажам имеется практически в каждой компании и является одной из ключевых. С менеджера по продажам начинается знакомство клиента с услугами компании, соответственно, от выстроенной тактики общения с клиентом и результатов продаж зависит развитие компании в целом.

Преимуществом данной профессиональной области является то, что трудоустроиться имеется возможность не только у опытных кандидатов, но и у соискателей без опыта работы. Именно менеджер по продажам может прийти в компанию без опыта и дорасти практически до любой позиции, в том числе и до управления бизнесом. Для этого кандидат на должность менеджера по продажам должен обладать умением самоорганизации, желанием развиваться, обучаться и быть нацеленным на результат. Компании, в свою очередь, разрабатывают мотивационные программы, системы обучения, тренингов для развития профессиональных качеств менеджеров по продажам.

На примере крупной казахстанской дистрибьюторской и логистической компании АЛИДИ, в компании можно выделить два вида специалистов по продажам: менеджер по организации продаж – профессионал с опытом работы в сфере продаж, управляющий торговой командой; и торговый представитель – специалист, который непосредственно занимается реализаций продукции компании.

Для менеджера по организации продаж наличие опыта является обязательным требованием – не менее 2-х лет, управленческий опыт является преимуществом. Для торгового представителя опыт работы в продажах не является обязательным требование, но важны навыки и личностные качества, такие как:

• презентационные и переговорные навыки;
• хорошие коммуникативные способности (общение с людьми, легко, доступно и открыто; работа с возражениями);
• уверенный пользователь ПК;
• инициативность;
• креативность;
• дисциплинированность – следование маршруту, соблюдение процедуры визита, отсутствие систематических опозданий на собрания команд.

Компания предоставляет возможность прохождения тренингов, обучающих и адаптационных мероприятий:

• План адаптации с четким графиком и информацией по выполнению функциональных обязанностей. Рассчитан на период испытательного срока. Адаптационную программу контролируют наставники, из числа успешных профессионалов. Изучение материалов также предусмотрено в электронном формате через систему дистанционного обучения, используемую в компании.
• Внутреннее корпоративное обучение по управленческим компетенциям: Проект «LeaderLearning», адаптационная программа для руководителей – набор электронных курсов и вебнаров для менеджера по организации продаж, с последующим тестированием по пройденным темам. От Стартовой темы «Подбор и адаптация персонала» до «Коучинга»
• По профессиональному обучению систематически проводятся тренинги и вебинары по темам: «Моя команда» – для менеджера по организации продаж и для всей торговой команды: «Убедительные продажи», «Финансы в продажах», «Переговоры», «Стандарты по представленности бренда в торговых точках. Также тренинги по переговорным навыкам, техникам продаж, по работе с возражениями и многое другое.
• Наличие программы «Leaders Club» по работе с лидерами HIPO и HIPRO

В компании АЛИДИ существует две системы мотивации:

Не монетарная мотивация: внедрение и реализация стандартов и корпоративной культуры, основами которой являются:

• ориентация на профессиональное развитие;
• совместное творчество, где каждый сотрудник в равной степени создатель чего-то нового, уникального;
• система коммуникаций;
• традиции компании;
• особенности трактовки полномочий и ответственности;
• проведение корпоративных, командообразующих мероприятий для торговой команды
• систематически проводятся мотивационные программы по поддержке новинок, по результатам сотрудникам вручаются гарантированные призы или почетные грамоты.

По данным сайта hh.kz, наиболее распространенный размер предлагаемой заработной платы среди работодателей составляет от 120 000 тенге.

Стоит отметить, что заработная плата менеджерам по продажам состоит, как правило, из двух частей: фиксированного оклада и процентов от продаж. Проценты или бонусы от продаж является мотивирующей составляющей для менеджера по продажам, поскольку они могут превышать фиксированную часть заработной платы в два и более раз.

Квалификация менеджеров

• Квалификация менеджеров: зачем нужна система обучения и развития
• Квалификация менеджеров: адаптационный тренинг
• Квалификация менеджеров: тестирование по продукту
• Квалификация менеджеров: модульная система обучения
• Квалификация менеджеров: автоматизация скриптов
• Квалификация менеджеров: регулярный набор нового персонала
• Квалификация менеджеров: как организовать процесс подбора кадров
• Квалификация менеджеров: умение говорить на ХПВ-языке

Зачем нужна система обучения и развития

Чтобы держать менеджеров в тонусе и постоянно повышать их квалификацию, важно создать систему обучения, тестирования и оценки их работы. Это важно сделать:

Для сокращения периода адаптации

К сожалению, он может занимать до 3 месяцев. Но если включить вашего менеджера сразу в систему обучения и заняться его квалификацией, то этот период можно сократить до 1 месяца. Автоматизировать эти процессы вам помогут специальные платформы, например, GetCourse.

Для сокращения затрат на окладную часть

С отработанной системой квалификации продавцов вам совсем необязательно нанимать «дорогих» профессионалов. Можно сэкономить на заработной плате менеджеров. Возможно такой специалист привык к другим бизнес-процессам, логике и регламенту взаимоотношений с клиентом. При наличии собственной стройной системы повышения квалификации вы сможете самостоятельно подготовить сотрудников с наименьшими затратами.

Для ускорения выхода на плановые показатели

Даже если новичок – совсем не новичок в продажах, это вовсе не означает, что он незамедлительно достигнет хороших результатов. В вашей компании может быть своя специфика, и важно понимать, какие навыки менеджеров пригодятся именно здесь. Это следует объяснить новому сотруднику, как можно быстрее.

Например, на предшествующей работе ему давали не так много новых лидов. И продавец привык до конца работать с каждым поступившим лидом, как будто тот у него последний. А предположим, что в вашей компании процесс лидогенерации налажен гораздо лучше. Сотрудники закрывают клиента через 2-3 звонка. А если результат отрицательный, то отпускают его и переходят к другим. Новый сотрудник должен поскорее осознать эту разницу и не тратить время впустую.

Для увеличения конверсии воронки

Знание продукта повышает степень экспертности продавца и уровень квалификации. Он знает, чем отличается продукт от аналогов, может обосновать его стоимость. И вообще ведет себя, скорее как специалист в своей области, нежели продавец. Все это позволит существенно повысить процент заинтересованных в вашем продукте, что в итоге скажется на выручке.

Для роста оборота при том же объеме лидов и количестве сотрудников

Это произойдет автоматически, если вы все время будут работать над уровнем квалификации ваших продавцов и мотивацией клиентов.

Он необходим, чтобы новый менеджер понимал, в какую компанию он пришел работать, какие у нее результаты, достижения. Увидел все преимущества, понял перспективы и планы компании, осознал свою роль, уровень квалификации.

Для повышения квалификации включите в учебник по продукту следующие блоки:

► Историю компании: когда и кем она была основана, ее миссия, ценности, как долго компания специализируется на выпуске продукта, каких удалось достичь успехов.

► Ключевые клиенты: описание портрета целевого клиента, его потребностей, проблем. Эти знания помогут продавцу изначально выявлять «своего» клиента и не тратить время на остальных.

► Ключевые продукты: если у вас очень много видов продукции, распределите их по категориям. Опишите самые приоритетные, самые высокомаржинальные, флагманские и т.д.

► Отзывы: описание кейсов и реальных историй клиентов. Какие у них были проблемы, как вы их решили, как ваш продукт помог им.

► Почему вы лучше других: аргументация по этому моменту складывается из всех вышеперечисленных пунктов. Сотрудники должны без запинки формулировать, что компания делает лучше остальных.

Тестирование по продукту

Для повышение квалификации регулярно проводите тестирование по продукту. Для подготовки к нему составьте не менее 300-600 вопросов, охватывающих максимальное количество деталей и аспектов. Чтобы проверить знания, в сам тест включите не менее 100-200 вопросов по каждому продукту.

Допускайте к работе только тех, кто ответил на более 80% вопросов. За хорошие результаты теста на знание продукта подчиненных стоит поощрять в рамках системы мотивации менеджеров.

Модульная система обучения

Чтобы понять, в каком направлении надо повысить квалификацию продавцов, обучение на какую тему провести, используйте листы развития. Они представляет собой таблицу с навыками, которые нужно применять на каждом этапе работы с клиентами. Через прослушку звонков нужно определить, какие из них менеджер применяет, а какие нет. И уже на основании этих данных сформировать программу повышения квалификации и обучения.

Что может включать лист развития

• озвучивает цель звонка;
• говорит на позитивном языке;
• узнает, откуда клиент узнал о компании и т.д.

• осуществляет вход в воронку;
• задает вопросы по анкете;
• использует открытые, альтернативные, закрытые вопросы;
• внимательно слушает и слышит клиента;
• использует технику СПИН и т.д.

• применяет технику «цель-выгода»;
• выстраивает презентации согласно маркерам о мотивах покупки.

• подтверждает достигнутые договоренности;
• узнает контактный телефон клиент;
• информирует клиента о последующих действиях и т.д.

Чтобы ваши сотрудники хорошо продавали, у них должны быть в наличии скрипты продаж. Скрипты представляют собой схему разговора, которая включает последовательность вопросов/предложений и возможные варианты ответа клиентов.

Само по себе использование скриптов не только повышает уровень выручки, но и способствует ускорению процесса квалификации новых менеджеров. Конечно, вы должны постоянно контролировать, используют ли они скрипты. Для автоматизации работы со скриптами вы можете использовать, например, HyperScript.

Регулярный набор нового персонала

Организуйте постоянный процесс подбора продавцов. Ищите лучших и показывайте остальным, что на их место всегда есть много желающих. Это тоже стимулирует ваших сотрудников повышать свою квалификацию.

Как организовать процесс подбора кадров

Квалификация менеджеров будет только расти, если грамотно выстроите процесс его подбора. Можно воспользоваться следующим планом.

• Проработайте навыковую модель и поймите, какие специалисты вам нужны
• Разработайте систему мотивации
• Сформируйте карьерную модель с понятными критериями роста
• Составьте портрет кандидата под каждую должность
• Определите цели и план набора
• Выберите каналы поиска кандидатов
• Настройте воронку подбора
• Проводите собеседования регулярно

Помните, что это процесс подбора кадров в отдел продаж не должен останавливаться. Это важно, как минимум, по 2 причинам:

• продавцы склонны к текучести и постоянному поиску мест получше;
• те, кто остается никогда не будут ощущать себя незаменимыми.

Умение говорить на ХПВ-языке

Квалификация менеджера существенно повысится, если он освоит ХПВ-язык, то есть сможет продавать, описывая продукт через характеристику — преимущества — выгоды.

К характеристикам стоит отнести размер, цвет, мощность, объем и другие свойства продукта. Преимущества — это то, что отличает ваш продукт от аналога конкурентов (цена, доставка, оперативность и т. д.). Выгоды — это то, что клиент получит в результате покупки.

Также покупателям интересны детали, и отлично, если менеджер об этом может толково рассказать. Например, кто производитель и какие материалы используются, есть ли гарантия, можно ли вернуть или купить в рассрочку.

Кроме того, квалифицированные менеджеры внедряют в работу принцип 4U. То есть может быстро донести до клиента:

• в чем полезность (Usefulness)
• в чем ультраспецифичность (Ultra specificity)
• почему срочность (Urgency)
• в чем уникальность (Uniqueness).

Мы рассмотрели, как построить систему обучения и развития менеджеров, чтобы они регулярно выполняли план. Практически все инструменты вы можете внедрить без затрат.

Хотите построить свою систему обучения менеджеров?

Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:

• понимать особенности и ценность продукта, выделять его сильные стороны;
• уметь слушать клиента, решать его проблемы посредством продажи товара или услуги компании;
• поддерживать разговор на любые темы;
• выгодно преподносить себя и продукт;
• рассчитывать стоимость товара, понимать, из чего она складывается и как на нее повлиять;
• знать инструменты продаж и уметь ими пользоваться;
• обладать навыками работы на компьютере, иметь способности к быстрому освоению разных программ.

Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:

• коммуникабельность;
• приятная, ухоженная внешность;
• стрессоустойчивость;
• настойчивость и амбициозность
• аналитическое мышление.

Успеха может добиться и человек, не обладающий всеми перечисленными качествами. Но желание развиваться и наличие способностей к обучению помогают прийти к поставленной цели.

Чем полезен продажник

Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.

Основная задача менеджера – поиск новых клиентов и реализация продукции. Он обеспечивает приток финансов и другие выгоды для компании:

• Лояльность клиентов – преимущество выбора фирмы покупателями. Этот фактор является определяющим для успешности бизнеса. Напрямую зависит от работы специалиста отдела продаж, его тактики общения и умения выстраивать деловые линии с клиентом.
• Выполнение плана по выручке. Важно, чтобы этот показатель выполнялся качественными продажами, которые может обеспечить лишь опытный специалист. Выполнить план можно и другими путями, например, демпингом и скидками, но это не принесет чистого дохода.

Чем отличается функционал специалиста в зависимости от размера предприятия

В малом бизнесе на менеджера по продажам могут возлагаться задачи коммерческой направленности:

• обзвон клиентов, оформление пропусков, рассылка документов, возврат товаров и др.;
• оформление договоров, на которое уходит почти половина рабочего времени.

За счет расширения функционала специалиста-продажника руководство экономит на дополнительных штатных единицах в ущерб прямым обязанностям менеджера – продажам. Чем больше времени он может уделить общению с клиентами, тем больше сделок удастся заключить.

Эффективное получение прибыли – цель средних и крупных предприятий. Поэтому и функционал продажника определяется узким кругом задач. Либо руководство назначает несколько человек на должность менеджеров и формирует отдел продаж. Каждый работник отвечает за определенные работы. Как правило, штат состоит из следующих специалистов:

• Хантер – делает холодные звонки и встречается с клиентами. Функционирует на привлечение новых потребителей.
• Аккаунт-менеджер – развивает существующую клиентскую базу путем дополнительных продаж уже состоявшимся клиентам. Он выполняет план по повторным контактам и реализации продукции.
• Специалист сопровождения – разъяснения и общение с покупателями в крупном бизнесе может занять целый день. Если этим будет заниматься продажник, прибыль предприятия пострадает.

Менеджер может выполнять обязанности технической поддержки, урегулировать конфликты и спорные вопросы. Для этого необходимы глубокие знания товара или услуги, предоставляемых компанией. Если продукт является технически сложным, на крупных предприятиях создают отдел технической поддержки.

Весь функционал менеджера должен контролироваться автоматизированными системами. Даже небольшие компании могут позволить себе цифровое управление деятельностью сотрудников.

Активный, решительный менеджер, который умеет правильно донести информацию до клиента – это настоящий двигатель торговли. Цель работы специалиста заключается в поиске покупателя и продаже продукта компании.

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.

Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:

• Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
• Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
• Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
• Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
• Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
• Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
• Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
• Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.

Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.

Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.

На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.

Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:

• Стандарты по адаптации. Разрабатываются для новичков, с целью ускоренного ввода в должность.
• Положение о мотивации. Отражает особенности начисления премии и регулирования заработной платы. Позволяет легко управлять параметрами эффективности и создает прозрачные условия финансового взаимодействия с персоналом.
• Положение о работе отдела продаж. Определяет часы занятости, действия персонала в нештатных ситуациях. Даже новичок быстро разберется, как себя вести на рабочем месте и не нарушать этику общения в коллективе.
• Должностная инструкция. Четкое определение обязанностей позволит специалисту избежать недоразумений и сориентироваться в требованиях начальства. Менеджер сможет действовать самостоятельно, без напоминаний.

Кого называют менеджером, какие бывают менеджеры и как ими становятся

Ответы на главные вопросы. Чем занимаются менеджеры? Кому больше платят? Нужно ли учиться, чтобы дорасти до руководителя?

Кадр: фильм «Человек, который изменил всё»

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Менеджментом называют управление людьми, процессами и ресурсами. Понятие «менеджер» очень широкое. Его используют в двух контекстах.

Первый — когда говорят о специалисте, который управляет какой-то функцией в рамках своих компетенций. Это, например, HR-менеджер, менеджер по продажам или менеджер маркетплейсов.

Второй — когда говорят о руководителе. Он управляет и людьми, и процессами, и ресурсами. Это, например, руководитель направления, директор по маркетингу или проектный менеджер.

В этом материале в Skillbox Media расскажем о менеджерах-руководителях.

Существует много классификаций менеджеров — по уровню, функциям, объекту управления и другим параметрам.

По уровню выделяют три группы менеджеров:

• Менеджеры низшего звена — например, начальники отделов. Они руководят специалистами: ставят задачи и контролируют их выполнение.
• Менеджеры среднего звена — например, руководители филиалов. Они контролируют работу менеджеров низшего звена.
• Менеджеры высшего звена — топ-менеджмент: например, генеральные директора. Они управляют всей компанией или каким-то направлением и принимают важные решения.

По функциям выделяют две группы менеджеров:

• занимающиеся общим менеджментом — управляют компанией в целом;
• занимающиеся специальным, или функциональным, менеджментом — управляют отдельными сферами деятельности.

Ко второй группе относится, например, менеджер по инновациям. Он занимается только внедрением инноваций и не управляет производством, финансами и другими сферами.

По объекту управления выделяют четыре вида менеджмента и, соответственно, четыре группы менеджеров:

• организационный — менеджеры создают структуру компании, разрабатывают правила, регламенты и стандарты;
• стратегический — менеджеры управляют компанией или группой компаний: формируют цели и пути их достижения;
• тактический — менеджеры управляют отделом или филиалом, формируют цели для них и следят за достижением;
• оперативный — менеджеры управляют текущими задачами: распределяют ресурсы, устанавливают , контролируют ход работы.

На HeadHunter больше 164 тысяч вакансий, в которых есть слово «менеджер». Мы расскажем о самых распространённых специализациях руководителей.

Проектный менеджер. Этот специалист управляет проектами. Проект — процесс создания нового продукта или получения уникального результата: например, разработка приложения или запуск PR-кампании.

Менеджер отвечает за проект целиком. Его задача — завершить проект в срок, не выходя за рамки заданного бюджета. При этом он должен удовлетворить интересы сразу трёх сторон: компании, клиента и команды.

Вот чем занимается проектный менеджер:

• планирует проекты — определяет, какой результат в какой срок нужно получить и как к этому прийти;
• создаёт команды для проектов;
• распределяет задачи между участниками команды;
• контролирует результаты работы.

Иногда работодатели поручают проектным менеджерам часть маркетинговых задач.

Вакансия для менеджера проекта, отвечающего также за маркетинг
Скриншот: hh.ru

Руководитель направления. Это человек, который отвечает за какое-то направление работы компании. Например, за разработку программных продуктов, продажи оптовым клиентам, обслуживание корпоративных клиентов или маркетинговые исследования. Любой вид деятельности компании можно выделить в направление — поэтому существует огромное количество вакансий для руководителей направлений с разными обязанностями.

В вакансиях ищут, например, руководителей направления СRM и направления «Продукты питания»
Скриншот: hh.ru

В подчинении у руководителя направления обычно находится отдел, филиал — или несколько отделов или филиалов. Основная его задача — организовать процессы так, чтобы достичь поставленных целей. Например, он может:

• планировать и создавать систему KPI;
• разрабатывать нормативы и регламенты работы;
• организовывать работу сотрудников или подрядчиков;
• анализировать результаты.

В зависимости от специфики руководителям направления также могут поручать организацию мероприятий, ведение переговоров, исследование рынка и многие другие задачи.

Операционный менеджер. Это руководитель, который управляет главными процессами в компании — производством товаров и услуг — и непрерывно улучшает их.

Например, операционный менеджер в ресторане отвечает за кухню и обслуживание клиентов в ресторане. Операционный менеджер в digital-агентстве отвечает за разработку сайта и отношения с клиентами.

У менеджера, отвечающего за операции, могут быть такие обязанности:

• управление линейными менеджерами;
• контроль и оптимизация бюджета;
• создание системы KPI и стандартов работы;
• автоматизация бизнес-процессов;
• анализ и составление отчётов.

Подробнее о том, чем занимается операционный менеджер, можно узнать здесь.

Продакт-менеджер. Он отвечает за создание и выход на рынок новых продуктов компании. Продукты — то, что создаёт компания: например, услуги по проектированию жилых домов или готовая еда в большом супермаркете. Чаще всего продакт-менеджеры нужны в IT: они управляют разработкой сервиса, приложения или отдельной функции на платформе.

Продакт-менеджер отвечает за весь жизненный цикл продукта. Он курирует его создание, продвижение и развитие — и делает так, чтобы продукт был рентабелен для компании. Поэтому менеджер по продукту решает задачи из разных областей: бизнеса и маркетинга.

Глобально у продакт-менеджера три направления работы. Он должен:

• понимать, каким должен быть продукт, и доносить это до команды, которая над ним работает;
• обеспечивать разработку продукта — планировать, ставить задачи, контролировать их выполнение;
• анализировать и собирать обратную связь — чтобы понимать, как дальше развивать продукт.

Под обратной связью понимают и реакции целевой аудитории, и продуктовые метрики. Менеджер по продукту выбирает показатели, которых нужно достичь, — и отслеживает, как они меняются. Для этого он может собирать информацию у отдела продаж или аналитики.

Менеджер по развитию. Это человек, который отвечает за стратегию развития компании. Его главная задача — сделать так, чтобы компания осваивала новые рынки и зарабатывала больше.

В компаниях редко создают отдельную должность для менеджера по развитию — обычно его обязанности выполняют другие руководители. Например, продакт-менеджер отвечает за развитие продукта, а руководитель направления — за своё направление.

В список обязанностей менеджера по развитию входит:

• составление стратегии развития компании;
• анализ работы компании или её отделов;
• курирование новых продуктов, филиалов, направлений;
• исследование рынка и конкурентов.

Иногда менеджерам по развитию поручают развитие сотрудников — тогда они занимаются организацией корпоративного обучения.

Пример обязанностей менеджера по развитию бизнеса
Скриншот: hh.ru

Финансовый менеджер. Он управляет финансами компании так, чтобы ресурсы приносили максимальную прибыль. В широком смысле он помогает управлять компанией в целом — представляет топ-менеджменту данные, на основании которых принимаются решения.

Финансовый менеджер обычно занимается каким-то одним из направлений финансового менеджмента. Например:

• ведёт финансовый учёт — составляет отчёты о движении денег, прибылях и убытках, балансе;
• проводит финансовый анализ, чтобы найти слабые места и перспективы развития;
• занимается бюджетным управлением — распределяет деньги так, чтобы они работали максимально эффективно и приносили большую отдачу.

У финансового менеджера может не быть сотрудников, которые бы напрямую ему подчинялись. Но его мнение учитывают при обсуждении новых проектов, продуктов, направлений развития. Он может давать рекомендации руководителям направлений, проектным менеджерам, продакт-менеджерам и другим руководителям.

Согласно исследованию, руководители крупных компаний получают годовую зарплату рядового сотрудника за неделю. Речь идёт о топ-менеджерах: они могут зарабатывать несколько миллионов в месяц. Мы рассмотрим зарплаты менеджеров низшего и среднего звена — до таких должностей легко дорасти с позиции рядового специалиста.

В 34% вакансий для руководителей направления указана зарплата от 70 тысяч рублей. Ещё в 14% случаев работодатели готовы платить от 135 тысяч, а максимальные зарплаты превышают 300 тысяч. Для сравнения — рядовым специалистам платят от 50 тысяч рублей.

Руководителю направления аналитики готовы платить от 80 тысяч ежемесячно
Скриншот: hh.ru

Рядовым аналитикам платят 40–70 тысяч рублей
Скриншот: hh.ru

Доход менеджера проектов зависит от того, каким проектом он управляет. На HeadHunter 12 тысяч вакансий для менеджеров проектов, и в 39% случаев работодатели предлагают зарплату от 65 тысяч рублей. Обычно столько платят новичкам за несложные проекты. Опытные проектные менеджеры могут рассчитывать на зарплату в 100 тысяч рублей и больше.

В 33% вакансий менеджеру проектов готовы платить более 125 тысяч рублей в месяц
Скриншот: hh.ru

Доходы руководителей зависят от компании, области деятельности, должности. Поэтому они сильно различаются: в одной компании руководителю отдела платят 30 тысяч рублей в месяц, а в другой — 200 тысяч.

Условно есть две категории менеджеров.

Первая категория — менеджеры, готовые работать только в своей отрасли. Это профессионалы в отдельной области, которые изучили менеджмент, получили необходимые навыки и выросли до руководителей: например, маркетолог стал руководителем отдела маркетинга.

В этом случае путь к руководству начинается с того, что специалист получает профессиональные навыки. Например, учится программированию или настройке контекстной рекламы. Он работает по специальности несколько лет, а потом осваивает менеджмент сам или получает соответствующее образование.

Вторая категория — менеджеры, которые готовы работать в разных отраслях. Они целенаправленно изучали менеджмент, чтобы построить карьеру. Такой менеджер знает методики управления проектами и умеет их применять — и может вести проекты в медицине, IT, строительстве и других сферах.

В этом случае менеджер тоже может вырасти из отраслевого профессионала, но управление — его главная компетенция. Ещё есть те, кто не работал по специальности, а изучил менеджмент и сразу пришёл на позицию руководителя.

В обоих случаях руководители учатся: изучают теорию менеджмента и получают практические навыки. Есть два способа сделать это:

• получить образование в вузе или институте;
• пройти обучающие курсы.

Обучение в вузе длится в среднем пять лет, а больший упор делают на теоретические знания. Всего в России 840 вузов, в которых можно поступить на общие или специальные программы подготовки — например, на «Информационный менеджмент в бизнес-системах».

Обучение на курсах длится меньше — в среднем от полугода до года в зависимости от программы. Обычно на курсах преподают теорию и помогают студентам в практике — учат применять разные инструменты: например, или визуализацию данных.

Учат ли на менеджера в Skillbox? Да, в Skillbox более 80 программ — посмотреть их можно здесь. На курсах изучают разные направления: например, финансовый менеджмент, операционный менеджмент, управление проектами и менеджмент в здравоохранении.

Учись бесплатно: вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Научитесь: Профессия Менеджер проектов