profstandart.rosmintrud.ru Подбор регионального менеджера по продажам
Расширение бизнеса, выход на новые регионы – это прекрасно. Подготовка, анализ, планы, амбиции, поиск возможностей сопоставимы с приятными хлопотами.
Зато подбор регионального менеджера по продажам может превратиться в настоящий ад.
Особенности поиска регионального менеджера продаж и как избежать непреодолимых трудностей, рассказываем в этом разделе.
Сектор продаж стабильно востребован. Толковый менеджер по продажам на вес золота и ищут его “днем с огнем”.
Сейлза с навыками руководителя и готовностью к командировкам искать еще сложнее. Собственно, это то, что различает эти две близкие позиции больше всего. Часто рекрутинг осложняется нежеланием ( или непониманием необходимости) достойно оплачивать работу специалиста.
Портрет потенциального претендента
Как правило, на подобную должность чаще идут мужчины примерно 30-40 лет, так как могут позволить себе разъезды, имеют какой-то жизненный и профессиональный опыт.
Важно: (!) речь идет о среднестатистическом образе и не означает, что резюме от женщин рассматривать не стоит. Здесь очень существенен вопрос мотивации и ценностей: представители каждого пола бывают карьеристами или семьянинами. Последние в данном случае не подходят.
Цель должности: Управление региональными и областными продажами на территории
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства
2. Должностные обязанности
2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.
2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.
2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.
2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).
2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.
2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.
2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.
2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.
2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.
2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.
2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.
2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).
2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.
2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.
2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.
2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: нет
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников
3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: нет
4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.
4.3. Визирование документов: нет
5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4.Выполнение планов продаж по всей продукции.
6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )
6.6.Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).
7. Взаимодействие, обмен информацией
7.2. Передает информацию
8. Требования к квалификации
8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4.Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет
8.5. Профессиональные знания:
- Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
- Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
- Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.
Руководитель отдела мотивации ________________________________________________
Руководитель Управления _____________________________________________________
Исполнительный директор блока ________________________________________________
С инструкцией ознакомлен:
ФИО, дата, подпись
Анализ популярности ключевого навыка для специализации выполняется на основе вакансий, соответствующих специализации (рассматриваются только те вакансии, для которых указаны ключевые навыки). Под общим термином “специализация” могут подразумеваться термины “должность”, “уровень должности”, “профессия”, “специализация по технологии”, “технология” и так далее. Все вакансии взяты с hh.ru. Популярность ключевого навыка в исследовании измеряется количеством вакансий, в которых навык указан как ключевой (отношение количества вакансий по специализации с ключевым навыком к общему количеству вакансий по специализации). Обновление данных обычно происходит не реже 1 раза в неделю (частота обновления данных также зависит от частоты появления новых вакансий по специализации).
Какие вакансии рассматривались: поиск вакансий по наличию слов ‘РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР’ (или их синонимов) внутри заголовка вакансии.
Область (местоположение) поиска вакансий: ‘РОССИЯ’.
обзор навыков для различных профессий
Региональный менеджер: обзор зарплат из вакансий
1500 ключевых навыков: расширенный список ключевых навыков для регионального менеджера
58 000 – 150 000 руб. до вычета налогов
подготовка коммерческих предложений
поиск и привлечение клиентов
от 80 000 руб. на руки
знание технологий и методов оптовых продаж;
навыки ведения деловых переговоров, грамотная речь и письмо.
отличное владение навыками активных продаж;
от 90 000 руб. на руки
работа в команде
управление отношениями с клиентами
ориентация на клиента
ориентация на результат
продажа дополнительных услуг и оборудования
уверенный пользователь пк
60 000 – 110 000 руб. на руки
умение работать в команде
70 000 – 150 000 руб. на руки
от 80 000 руб. до вычета налогов
работа с возражениями
работа с текущей базой клиентов
от 70 000 руб. до вычета налогов
от 100 000 руб. на руки
70 000 – 120 000 руб. на руки
знание рынка монтажных пен и гермерметиков является преимуществом кандидата
продажи через дистрибьюторов
от 60 000 руб. на руки
обучение и развитие
развитие ключевых клиентов
50 000 – 200 000 руб. на руки
управление производственным персоналом
80 000 – 150 000 руб. на руки
переговоры с первыми лицами компаний
1с: предприятие 8
работа с базами данных
работа с документами
работа с жалобами клиентов
работа с первичной документацией
30 000 – 100 000 руб. на руки
работа с дебиторской задолженностью
от 60 000 руб. до вычета налогов
65 000 – 100 000 руб. на руки
навыки работы с возражениями
60 000 – 140 000 руб. на руки
от 50 000 руб. на руки
90 000 – 120 000 руб. до вычета налогов
база данных: outlook
контроль работы промоутеров
проведение переговоров с первыми лицами компании
продажи через дилеров
умение вести переговоры
100 000 – 250 000 руб. на руки
70 000 – 85 000 руб. до вычета налогов
оценка эффективности обучения
100 000 – 150 000 руб. до вычета налогов
умение находить подход к людям
1с: управление торговлей
60 000 – 350 000 руб. на руки
Должностная инструкция по специальности «Региональный менеджер»
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно – правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности регионального менеджера_____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность регионального менеджера принимается лицо с профессиональным (экономическим) образованием, дополнительной подготовку по менеджменту и маркетингу, стажем работы в области торгового менеджмента не менее __ лет.
1.3.Региональный менеджер должен знать:
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка);
-теорию менеджмента, макро— и микроэкономики;
-теорию делового администрирования;
-основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний;
-федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.);
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику;
-стратегию и тактику ценообразования;
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ);
-условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ);
-принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ);
-психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ);
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;
-действующие формы учета и отчетности;
-этику делового общения;
-правила установления деловых контактов;
-основы психологии и мотивации труда;
-принципы управления региональными подразделениями предприятия;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера;
-перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов);
-гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе;
-основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.
1.4.Региональный менеджер назначается на должность и освобождается от неепо приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого диретора.
1.5.Региональный менеджер находится в подчинении у ____________________________.
1.6.В период отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на его лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности
Региональный менеджер обязан:
2.1.Организовать и развиватьсистему дистрибьюции в регионе.
2.2.Осуществлять поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).
2.3.Организовать семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.
2.4.Организовать внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.
2.5.Руководить финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; материально-техническим обеспечением, сбытом продукции, предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (выполненные работы,оказанные услуги).
2.6.Обеспечивать реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.
2.7.Осуществлять сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).
2.8.Анализировать информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.
2.9.Разрабатывать планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.
2.10.Организовать работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, координировать мерчандайзингв регионе.
2.11.Подготавливать и представлять отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; объемы продаж; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения и пр.
2.12.Координировать свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием).
2.13.Обеспечивать выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).
2.14.Представлять и защищать интересы предприятия в регионе.
2.15.Координировать заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролировать своевременность и качественность выполнения договорных обязательств.
2.16.Координировать расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.2.17.Обеспечивать целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе.
Региональный менеджер вправе:
3.1.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.4.Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.
3.4.Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).
3.5.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.6.Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.7.Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Региональный менеджер ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности в определенных действующим уголовным, административным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно – правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Этапы, обязанности и требования при подборе регионального менеджера
.jpg)
1. Умение подобрать людей в команду.
2. Изучение и анализ конкурентов, потребительского спроса. Подбор данных о возможностях потребителей в финансовом плане.
3. Аналитика данных по закрепленному региону и разработка перспективной стратегии. Маркетинг.
4. Поиск партнеров и клиентов.
5. Организация конференций.
6. Заключение контрактов.
7. Развитие продаж.
8. Командировки (регулярность варьируется).
9. Отчетность руководству.
10. Представительские функции.
11. Знание товара или услуг.
12. Контроль документооборота.
13. Аналогичный опыт работы.
14. Знание определенных утилит для ПК.
15. Навык постановки задач непосредственным подчиненным.
1. Аналитический склад ума, системное мышление.
2. Реализуемый потенциал хорошего переговорщика.
3. Способность к анализу объемной информации и к прогнозированию результатов своей деятельности.
4. Высокая степень и привычка к самостоятельности в принятии решений.
Как правило необходим претендент с экономическим образованием или «менеджмент предприятия». Сегодня в ТОП-6 институтов с эконом. образованием входят:
МГУ им. М.В. Ломоносова
МГТУ им. Н.Э. Баумана
ТПУ (Томский )
Осуществляя подбор кандидатов следует иметь в виду управленческий опыт и опыт продаж в регионах – равноценно.
Сколько стоит поиск регионального менеджера по продажам?
Рекрутинг подобного персонала оплачивается из расчета 10% от годового оклада сотрудника, поэтому однозначную сумму назвать невозможно, все индивидуально.
Заработная плата начинается от 50-72 000 и шагает до 150 -220 000 рублей в месяц, в зависимости от компетенций, навыков и должностных обязанностей. Следовательно, подбор обойдется от 60 000 до 264 000 руб.
Должностная инструкция регионального менеджера
Открыть в формате WORD
В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков. Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать. Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.
С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.
В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.
На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.
Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.
ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА
I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).
3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.
3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).
3.6. Теорию менеджмента, макро— и микроэкономики, делового администрирования.
3.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.
3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).
3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).
3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).
3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).
3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).
3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.
3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.
3.15. Действующие формы учета и отчетности.
3.16. Этику делового общения.
3.17. Правила установления деловых контактов.
3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.
3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
4. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Должностные обязанности
1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).
2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.
3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).
4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.
5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.
6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).
7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.
8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.
9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.
10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.
11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.
12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).
13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.
Региональный менеджер имеет право:
1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).
2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.
5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.