Про Профстандарты РосМинТруда При формировании отчета ЕФС-1 (Единой формы сведений) требуется указывать код ОКЗ по работнику. Подбираются значения из общероссийского классификатора. ОКЗ для менеджера по продажам нужно искать в соответствии с возложенными на него должностными обязанностями.
ОКЗ менеджер по продажам используется для заполнения формы ЕФС-1 в подразделе 1.1, графа 6. Поскольку составлен классификатор для целей соответствия международным стандартам, наименования начальных групп в нем не всегда совпадают с общепринятыми российскими наименованиями должностей. Разберемся, какой код ОКЗ у менеджера по продажам в 2024 году.
Из нашей статьи вы узнаете:
В подразделе 1.3 формы ЕФС-1 указываются сведения о зарплате и условиях деятельности работников государственных (муниципальных) учреждений. В таблице есть две графы, 5 и 6, где нужно указать код наименования должности и код категории персонала. Расскажем, где указывать и откуда брать коды должностей в ЕФС-1.
Правила заполнения формы установлены постановлению Правления ПФР от 31 октября 2022 года № 245п.
По каждой должности/профессии сейчас нужно верно определять код по ОКЗ – для заполнения формы ПУ-2. За неверные использования наименований возможно привлечение нанимателя к административной ответственности по ч.6 ст. 10.12 КоАП (штраф в размере от 2 до 20 базовых величин)
В реализована функция поиска кодов должностей и профессий по ОКЗ – такой подбор внутри программы позволяет быстро просматривать начальные группы занятий и быстро выбирать верный код должности/профессии.
Подробнее про возможности 1С Кадры рассказываю .
Типичные ошибки при установлении наименований и кодов
Наименование должности (профессии) не соответствует справочнику
В документах нанимателя (штатное расписание, трудовые договоры) есть должность «Специалист по продажам». Однако выпуском 19 ЕКСД «Должности служащих, занятых в материально-техническом снабжении, сбыте и заготовках» предусмотрено наименование должности «Специалист по продаже».
Наниматель использует наименования должностей «Офис-менеджер», «Контент-менеджер», которых вовсе нет в ЕКСД.
Наименование должности (профессии) не позволяет установить, к какой категории относится работник – руководитель или специалист
Наниматель использует должность «Менеджер», которая относится к категории «Руководители», при этом работник выполняет работу специалиста (например. по должности «Секретарь приёмной» или «Специалист по продаже»). При такой ошибке может быть неверно определён код должности
Использование наименования должности «Консультант» вместо «Специалист» или «Менеджер» вместо «Продавца» («Продавца-консультанта», «Специалиста по продаже»). Должность «Консультант» предусмотрена выпуском 34 ЕКСД «Государственные должности государственных служащих», в связи с чем использовать это наименование допускается исключительно на государственной службе. Поэтому наименования «Консультант 1С», «Консультант по продукту» или «Консультант» вместо «Продавца-консультанта» неверно. Для работников, у которых работа связана с консультациями, можно использовать должности «Специалист по сопровождению программного обеспечения, «Специалист по работе с клиентами».
Неверно установлен код должности (профессии) по ОКЗ в связи с тем, что неверно определена начальная группа занятий
Штатное расписание нанимателя содержит должность «Бухгалтер» (подразделение «Бухгалтерия»). В ОКЗ по этой должности 2 кода:
• 2411-003 (начальная группа занятий «Специалисты-профессионалы в области бухгалтерского учёта»);
• 3313-001 (начальная группа занятий «Средний персонал по бухгалтерскому учёту»).
При выборе кода должности «Бухгалтер» наниматель вправе использовать как квалификацию работника (для специалиста с высшим образованием – код 2411-003, со средним специальным – 3313-001), так и фактически выполняемую работу по этой должности (код в соответствии с описанием начальной группы занятий) – в этом случае для определения кода следует внимательно изучить описание каждой из предлагаемых начальных групп занятий.
У нанимателя в штатном расписании есть профессия «Подсобный рабочий», в ОКЗ по ней 9 кодов.
Для определения верного кода уточняем, какая именно начальная группа занятий нас интересует (в какой именно отрасли трудится этот рабочий). Так, подсобный рабочий, занятый на строительстве и ремонте дорог, плотин и подобных сооружений будет иметь код 9312-001, а подсобный рабочий, занятый на строительстве зданий – 9313-001.
Про основные правила установления наименований должностей и профессий рассказываю
Другие варианты присвоения кода ОКЗ для должности «Менеджер по продажам»
Кроме работы в качестве розничного продавца, менеджеры по продажам могут заниматься оптовой торговлей, консультированием покупателей, представлять сферу обслуживания и реализовывать различные услуги населению и предприятиям:
Приведем примеры других функций, исполняемых менеджерами по продажам, и код ОКЗ, присвоенный в соответствии с ними.
Функции, которые могут выполняться на должности «Менеджер по продажам»Наименование начальной группы
Консультирование по финансовым вопросам, подбору оптимальных тарифных планов, опционных пакетовКонсультанты по финансовым вопросам и инвестициям
Специалисты по продажам в аптеках, аптечных складах
Специалисты по подбору курсов и образовательных программ в коммерческих образовательных учрежденияхСпециалисты в области образования, не входящие в другие группы
Специалист по продажам продукции промышленным, коммерческим и другим организациямСпециалисты по сбыту продукции (исключая информационно-коммуникационные технологии)
Продажа товаров и услуг предприятиями торговли, промышленности, связи и другими учреждениямиАгенты по коммерческим продажам
Сотрудники по организации и продаже услуг фитнес-центров, спортклубов, спортивных зон отдыха
Специалисты-техники по продаже услуг в области информационно-коммуникационных технологийСпециалисты-техники по поддержке пользователей ИКТ
Специалист по продаже транспортных услуг, грузоперевозок предприятиям и населениюСлужащие по транспортным перевозкам
Продавец товаров и услуг, не вошедших в другие группыРаботники сферы торговли, не входящие в другие группы
Как видим, в зависимости от исполняемых функций, сферы деятельности, вида продаж и других услуг, которые могут выполняться специалистом на должности «Менеджер по продажам», ему могут быть присвоены разные коды ОКЗ.
Что означают цифры в коде по ОКЗ в 2023 году по специальности «менеджер отдела продаж»
Для ведущего менеджера по продажам, как и для старшего менеджера по продажам, выбирается ОКЗ 2433.9. Что подразумевается под цифрами по коду? Каждая последующая дополняет предыдущую, уточняя статус сотрудника:
В общероссийском классификаторе первая цифра «1» означает принадлежность к руководящему составу. Менеджеры по продажам к руководящему составу не относятся, поэтому для них применяется цифра «2», обозначающая вхождение в состав специалистов высшего уровня квалификации.
Подгруппа «24» означает, что сотрудник осуществляет деятельность в подразделении бизнеса и администрирования. Цифры малой группы «243» указывают на то, что сотрудник осуществляет деятельность в области сбыта и маркетинга, непосредственно сотрудничает с клиентами.
Полный код «2433» расшифровывается, как деятельность по сбыту продукции (товаров, услуг). В названии начальной группы имеется примечание, что входящие в нее специалисты не работают в области информационно-коммуникационных технологий.
Кто такой менеджер по продажам
Формально менеджер (от англ. manager — «управляющий») часто таким «управляющим», «руководителем» не является. В соответствии с современной тенденцией повышения значимости выполняемых функций, хотя бы на словах, большинство обычных продавцов стали менеджерами, оферентами, сейлерами и прочими презентабельными синекурами.
Тем не менее подобрать правильный код ОКЗ можно только в том случае, если понятны выполняемые сотрудником функции и известен его уровень специального образования. То есть по фактически выполняемым функциям наш «Менеджер по продажам» может быть:
При этом нужно также учитывать уровень образования, квалификации сотрудника. Если он имеет высшее медицинское образование, но работает продавцом одежды, формально высшим уровнем квалификации на своей работе он не обладает.
Менеджер по продажам – трудовая функция и код ОКЗ
Рассмотрим для начала простые варианты из вышеприведенного списка функций, которые может выполнять сотрудник на должности менеджера по продажам:
Если же он имеет средне-специальное образование, торговое, технологическое или, например, бухгалтерское, заполняет и ведет торговую отчетность, аналитические ведомости, заявки поставщикам, его можно отнести к основной группе ОКЗ — 3 «Специалисты среднего уровня квалификации», подгруппа 33 «Средний специальный персонал по экономической и административной деятельности», малая группа 334 «Средний персонал, занятый в административно-управленческой деятельности», начальная группа 3341.3 «Офис-менеджеры». Функции группы:
Как видно из приведенных примеров, при выборе кода ОКЗ нужно исходить из конкретных функций, выполняемых сотрудником, с учетом его вида и уровня образования.
Где применяется ОКЗ менеджера продажам в 2023 году
Необходимость в подборе кода для сотрудников в зависимости от выполняемых трудовых функций возникает при сдаче отчета ЕФС-1. Его предоставляют все работодатели, а также компании/ИП, заключающие договор ГПХ с физическими лицами. Основанием для подачи отчета является одно из событий:
Для сдачи отчета по таким сотрудникам предусмотрены подразделы 1.1, 1.2.
Код ОКЗ показывается в графе 6 подраздела 1.1.
Как заполнить подраздел 1.1 подраздела 1 формы ЕФС-1, подробно разъяснили эксперты «КонсультантПлюс». Если у вас нет доступа к справочно-правовой системе, получите пробный демодоступ и бесплатно переходите в Готовое решение.
Кто должен сдавать подраздел 1.1 формы ЕФС-1 (ранее СЗВ-ТД)
В 2024 году вместо СЗВ-ТД работодатели должны сдавать подраздел 1.1 формы ЕФС-1. Кто обязан оформлять и предоставлять на проверку трудовые данные? В какие сроки необходимо подавать отчет? Об этом читайте ниже.
Как понять, правильно ли подобран код ОКЗ для менеджера по закупкам и продажам
При подборе кода для сотрудников нужно руководствоваться должностной инструкцией или профессиональными стандартами. Это поможет не ошибиться в подборе кода ОКЗ для менеджера по закупкам и продажам.
Нередко возникают вопросы, какой ОКЗ выбрать для регионального менеджера по продажам. Здесь все просто: нужно изучить его должностную инструкцию и уделить внимание вменяемым ему трудовым функциям.
Менеджер – руководитель высокого профессионального уровня
Какие должности менеджеров можно ввести в штатное расписание организации? Как производится тарификация и оплата труда данных работников?
Менеджер (англ. manaqer — управляющий) — руководитель, работающий по контракту (трудовому договору), имеющий высокий профессиональный уровень подготовки и потенциал деятельности, реализуемой в системе управления.
В настоящее время в республике применяется несколько наименований должностей менеджеров.
Общегосударственный классификатор Республики Беларусь «Профессии рабочих и должности служащих» содержит следующие наименования:
Квалификационные характеристики указанных должностей содержатся в выпуске 1 Единого квалификационного справочника должностей служащих (ЕКСД), а должности «менеджер по маркетингу» — в выпуске 32 ЕКСД.
Кроме того, в квалификационных справочниках содержатся квалификационные характеристики и других должностей менеджеров:
Квалификационные требования к лицам, назначаемым на должности менеджеров, достаточно высоки. Как правило, они должны иметь высшее профессиональное образование по специальности «Менеджмент» и стаж работы не менее 3 лет по соответствующему направлению деятельности либо высшее профессиональное образование, специальную подготовку в сфере менеджмента и стаж работы не менее 5 лет по соответствующему направлению деятельности. Так, например, если направление деятельности — техническая политика организации, то у работника должно быть техническое образование и стаж работы в этой сфере деятельности.
Кроме того, Общими положениями Единого квалификационного справочника должностей служащих, утв. постановлением Минтруда и соцзащиты от 30.03.2004 № 32 (с изменениями и дополнениями), наряду с квалификационными требованиями, изложенными в квалификационных характеристиках соответствующих должностей, предусмотрены дополнительные квалификационные требования к лицам, назначаемым на должности руководителей и специалистов во внешнеэкономические и маркетинговые службы организаций. А именно:
Согласно Инструкции о порядке применения Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь, утв. постановлением Минтруда и соцзащиты от 20.09.2002 № 123 (с изменениями и дополнениями, далее — Инструкция), должность менеджера вводится при осуществлении управленческих функций по одному из видов деятельности и при наличии подчиненных работников не менее двух человек.
В соответствии с п. 21 Инструкции тарификация должности менеджера производится по уровню управления 1.6 или 2.7 в зависимости от численности подчиненных работников. Так, например, при численности подчиненных работников не менее двух тарификация менеджера может устанавливаться по уровню управления 1.6; не менее трех — по уровню управления 2.7. Кроме того, тарификация должности менеджера зависит и от группы ставок руководителей и специалистов, к которой относится коммерческая организация по основному виду экономической деятельности (см. таблицу в печатной версии газеты).
В коммерческих организациях формы, системы и размеры оплаты труда работников, в том числе и дополнительные выплаты стимулирующего и компенсирующего характера, устанавливаются нанимателем на основании коллективного договора, соглашения и трудового договора (ст. 63 Трудового кодекса).
Оплата труда менеджеров, как правило, производится по повременно-премиальной системе с установлением должностного оклада на основе Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь. При этом ему могут устанавливаться выплаты стимулирующего характера (надбавки (например, за сложность и напряженность работы, стаж); премии за показатели финансово-хозяйственной деятельности, специальные виды премий и др.).
В коммерческой организации, относящейся к третьей группе ставок руководителей и специалистов, тарифная ставка первого разряда установлена в размере 170 000 руб. Например, в организационной структуре предусмотрен отдел реализации продукции, в штате которого 5 человек. Рассмотрим несколько вариантов структуры отдела и установления тарифных должностных окладов его работников (см. таблицу в печатной версии газеты).
Ирина КОЗЛИТИНОВА, начальник отдела регламентации и нормирования труда главного управления труда и заработной платы Минтруда и соцзащиты
Кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности
Можно прийти в РОПы из продаж, а потом стать генеральным директором. Рассказываем, что для этого нужно и почему может не получиться.
Кадр: фильм «Продавец» / Paramount Vantage
Старший редактор Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Для менеджера по продажам переход на должность руководителя отдела продаж — естественный карьерный путь. На этой должности можно заработать в несколько раз больше, чем в продажах. Для бизнеса руководитель отдела продаж — человек, от которого зависит прибыль компании.
Этот материал будет полезен и тем, кто хочет занять эту должность, и тем, кто планирует наём руководителя отдела продаж. В статье рассказываю:
Руководитель отдела продаж, или РОП, — это человек, который управляет менеджерами по продажам. РОП — должность среднего управленческого звена. Она есть практически во всех компаниях с отделом продаж.
Главное, за что отвечает руководитель, — выполнение плана продаж. Чтобы достичь этой цели, РОП решает множество разных задач. Подробнее о его обязанностях мы поговорим ниже.
Руководитель отдела продаж может работать в любой сфере бизнеса — от IT до строительства. Отделы продаж нужны и в B2B, и в B2C; особенно часто — тем, кто продаёт сложные продукты, такие как программы корпоративного обучения или дорогая техника. Можно сказать, что хорошие руководители отделов продаж нужны всем.
Что можно сказать о портрете среднестатистического РОПа? За 20 лет в консалтинге я видел много компаний из разных отраслей, стран и городов. Большинство РОПов — люди в возрасте от 28 до 45 лет. Примерно 70% РОПов — мужчины. Но это не значит, что руководителем не может стать женщина 50 лет. Нет никаких ограничений: РОПом может быть каждый, кто разбирается в управлении продажами.
Стандартные задачи РОПа — формирование плана продаж, контроль, комплектование отдела продаж, обучение сотрудников, бюджетирование, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры, развитие отдела. Кроме того, РОП может выполнять специфические задачи. А ещё он обязательно участвует в сделках. Расскажем о каждой задаче подробнее.
Формирование плана продаж. Топ-менеджмент компании формирует и спускает на уровень РОПа цели — финансовые показатели, которых должен достичь отдел продаж.
Получив цели, РОП формирует , достижение которых поможет выполнить план. Есть две группы обязательных KPI: клиентские показатели и показатели интенсивности взаимодействия с клиентами. Клиентские показатели — это количество клиентов или лидов на разных этапах воронки продаж. Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам.
Контроль. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения.
Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию.
Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж. В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме.
Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга, и за регулярное повышение квалификации сотрудников.
За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников.
Бюджетирование. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить. Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей.
Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией.
Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах.
Оптимизация организационной структуры. Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента.
Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников.
Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами. Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве.
Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Вот средние цифры:
Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец. С его помощью отдел продаж выполнит план.
В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий.
Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.
Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает и маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга.
Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения и клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов. Это важно, потому что без этих знаний РОП не сможет контролировать работу менеджеров по продажам.
Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями. Например, понимать, в чём разница между преимуществом и ценностью и как работают сторителлинг и кейсы.
Знать схемы отработки возражений. И понимать, почему они возникают. Эти знания важны, потому что РОП сам участвует в сделках и должен уметь закрывать возражения. А ещё потому, что он организует обучение для сотрудников — и должен разбираться в том, чему учит.
Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, понимать, как формировать отчётность, как создавать дашборды и делать выводы из результатов анализа.
Есть много других важных компетенций. РОП должен разбираться в логике, принципах и инструментах планирования, формировании KPI и контроле, знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации, и не только материальной. Также РОП должен иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — общение, и уметь давать обратную связь сотрудникам.
Кроме того, руководитель отдела продаж должен уметь работать с разными сервисами и инструментами. Я уже говорил, что РОПу обязательно нужны навыки работы в CRM. Также ему нужно уметь работать в Excel и знать азы ERP-систем.
РОП обязательно должен уметь работать с отчётностью в CRM-системе
Скриншот: «1C:CRM» / Skillbox Media
Есть ещё необязательные, но полезные для карьеры инструменты. Например, если РОП умеет работать в сервисах для сквозной аналитики или для email-рассылок, он может решать больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем.
Не бывает людей с идеальным набором качеств — у каждого свои недостатки. Но с рядом качеств работать РОПом будет очень тяжело. Если у вас есть эти качества, лучше выбрать карьеру в других направлениях.
Вот что я считаю противопоказаниями к карьере руководителя отдела продаж:
Сверхиндивидуализм. Это когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество во многих сферах — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми.
Токсичность. Токсичные люди выплёскивают недовольство на окружающих, и те чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема. Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо.
Избыточная эмпатия. Эмпатия нужна руководителям подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — в благотворительной сфере. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен. Почему? В стрессовой ситуации РОП начнёт жалеть подчинённых, а в продажах нельзя этого делать — это расслабляет сотрудников.
Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Здесь мы говорим об управляемой агрессивности. Агрессивность и амбициозность полезны тем, кто хочет стать хорошим менеджером по продажам. РОПу они будут мешать — он может перегнуть палку, и командная аура разрушится. У сотрудников не будет мотивации.
Иногда эти качества могут быть полезны, но только в краткосрочной перспективе. Я знаю руководителей отделов продаж с умеренной агрессивностью и амбициозностью. Эти качества могут помочь, например, совершить прорыв, если компания в кризисе. В долгосрочной перспективе они работают плохо.
Я расскажу, сколько платят руководителям отдела продаж и из чего складывается их доход.
По моему опыту, руководителям отделов продаж в Москве платят от 150 тысяч рублей. В регионах зарплата может быть меньше, но и там средний уровень — от 100 тысяч рублей в месяц.
Типичная вакансия для РОПа в регионе — предлагают до 180 тысяч рублей в месяц
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Потолка доходов нет. Руководитель отдела продаж напрямую влияет на то, сколько прибыли получает компания. А значит, чем больше денег бизнесу приносит отдел продаж, тем больше могут платить РОПу.
Можно увеличивать доход, работая в одной компании, а когда перерастёте её — найти на рынке место с хорошими условиями. Есть отрасли, в которых РОПам традиционно много платят, — например, инвестиционный бизнес.
Доход руководителя складывается из двух частей: оклада (постоянная часть) и бонусов или премий. Бонусы и премии платят за выполнение плана продаж.
На мой взгляд, оптимальная схема оплаты такая. Оклад должен составлять 70–80% дохода. Оставшаяся часть — бонусы.
Почему я считаю, что окладная часть должна быть высокой? Потому что у РОПа много управленческих задач и задач, связанных с развитием. Они не дают быстрой отдачи — результат работы руководителя будет заметен в течение 3–6 месяцев. Большой оклад нужен, чтобы у РОПа была мотивация делать эти задачи.
Бонусы стоит платить за общий объём продаж отдела. Ещё можно выплачивать бонусы за достижение KPI, но с метриками лучше не злоупотреблять. Проверить качество работы РОПа можно, изучив динамику продаж и то, как он взаимодействует с подчинёнными.
Если руководитель отдела продаж работает с вип-клиентами, которых больше никто не ведёт, можно платить ему и бонус от личных продаж. Но нужно заранее оговорить объём продаж, чтобы РОП не увлекался ими в ущерб основным задачам.
Обычно РОПы — люди с амбициями, поэтому им легко строить карьеру. Я часто замечаю, что руководители отделов продаж становятся коммерческими директорами и генеральными директорами. Случаи, когда человек работает РОПом десятки лет, редки.
На позициях коммерческого директора и генерального директора средние зарплаты больше, чем на позиции РОПа. Например, согласно статистике Zarplan, средняя зарплата коммерческого директора в России в июне 2023 года — 220 813 рублей.
Генеральным директорам часто предлагают зарплату от 300 тысяч рублей
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Если вы планируете карьеру, можно задержаться на позиции РОПа на 5–10 лет. За это время стоит поменять две, три, максимум четыре компании. Так вы получите разносторонний опыт — это лучше, чем все десять лет работать в одном месте.
Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — подготовить к этой работе менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке.
Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5–6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста.
Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так? Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению.
Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу.
Например, можно оплатить будущему РОПу курс, на котором его научат руководить отделом
Скриншот: Skillbox / Skillbox Media
Второй подход займёт меньше времени. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях. Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата.
При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития.
Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок». РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу.
На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20–25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3–5 лет продавать товары или услуги.
Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет:
Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они необходимы. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения.
Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые пригодятся на карьерном пути, и усовершенствовать навыки, которые уже есть, если программой предусмотрена практика.
Учёба у наставника — очень полезный этап. Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами знаниями.
Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики.
Ничего страшного, если первая попытка стать РОПом окажется неудачной. Можно взять паузу, вернуться в продажи, проанализировать причины неудачи, порефлексировать, доучиться.
Учат ли руководителей отдела продаж в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа «Управление продажами». На ней преподаю я и другие спикеры-практики.
На курсе учат всему, что пригодится в работе РОПа:
Теоретические знания закрепляют на практике. После каждой темы есть практические задания, а в конце обучения — итоговая работа. Задания и итоговую работу проверяют кураторы — они указывают на ошибки и помогают разобраться в сложных вопросах.
Если вы менеджер по продажам, курс поможет сделать следующий шаг в карьере и зарабатывать больше. Если вы планируете найти хорошего РОПа, на курс можно отправить менеджера по продажам, у которого есть желание и управленческие способности. Под присмотром практиков он получит необходимые знания и сможет выполнять задачи РОПа.
Редакция «Маркетинг» Skillbox Media рекомендует
Делаю презентации и получаю 220 000 рублей в месяцНа рынке полно клиентов, готовых платить за слайды, которые убеждают заключать сделки на миллионы рублей. Можно работать удалённо на себя или в штате компании. Как это делать, показываем на курсе «Мастер презентаций».
Коротко о главном
С 2023 года появилась новая отчетная форма – ЕФС-1. При ее сдаче, помимо иных реквизитов, требуется указывать код ОКЗ. Его подбирают для каждого специалиста отдельно. ОКЗ для менеджера по продажам в 2023 году – 2433.9, что соответствует ведущему специалисту в области продаж и сбыта продукции.
Специализация: все виды систем налогообложения, бухотчетность, МСФО
Эксперт в сфере права, бухучета, финансов и налогообложения. Общий стаж профессиональной деятельности с 2007 года. За это время успешно работала на должностях налогового консультанта, заместителя главного бухгалтера, главного бухгалтера, финансового директора. Автор множества публикаций по практическому применению бухгалтерского, налогового и трудового законодательства для различных профессиональных электронных СМИ. С отличием окончила факультет управления и психологии Кубанского государственного университета и Адыгейский государственный университет по специальности «Бухгалтерский учет и аудит».
От чего зависит присвоение кода ОКЗ
Главный критерий, по которому выбирается код из Общероссийского кода занятий (ОКЗ), — это уровень занимаемой должности. Основной уровень варьируется от 1 до 9 — от руководителя и специалистов высшей квалификации до неквалифицированных рабочих и служащих.
Вторым важным критерием для выбора кода ОКЗ является экономическая или социальная сфера деятельности той или иной штатной единицы. Поскольку сегодня к наименованию должностей многие частные компании подходят довольно свободно, используя рунглиш, подобрать к ним стандарты из официального перечня не всегда просто.
Для заполнения данных в отчете ЕФС-1, подраздел 1.1, нельзя ограничиться указанием подгруппы или малой группы. Необходимо присвоить код из наиболее подходящей начальной четырехзначной группы, с контрольным числом через точку — в формате ХХХХ.Х.
Для облегчения задачи кадровикам и бухгалтерам, ответственным за присвоение кодов ОКЗ, в тексте самого классификатора подробно приведены варианты функций, выполняемых по каждому виду начальной группы. Разберемся с алгоритмом действий для выбора кода ОКЗ на примере менеджера по продажам.
Какой код ОКЗ указать для заместителя директора, мы разбирались здесь.
Код наименования должности (профессии) в ЕФС-1
Код наименования должности (профессии) указывают в графе 5 таблицы, что содержится в подразделе 1.3. Его берут из Справочника наименований должности (профессии) к порядку заполнения ЕФС-1.
При выборе кода нужно исходить из наименования должности по штатному расписанию. И если его нет в таблице, нужно указать наиболее подходящее обобщённое наименование должности.
Какой код ОКЗ выбрать для менеджера по продажам
Код ОКЗ – это не принадлежность к профессии или уровень специальных знаний. Он означает круг обязанностей специалиста, которые предписаны ему трудовым договором и должностной инструкцией.
Значение показателя состоит из 5 цифр. Четыре первых идут подряд, а пятая отделена от начальных цифр точкой.
В одной компании может быть ведущий менеджер по продажам со своим ОКЗ, а также менеджер отдела и иные специалисты, коды которых могут быть одинаковыми или различаться.
Трудовые функции менеджера по продажам по ОКЗ 2433.9 заключаются:
Код ОКЗ для бухгалтера в 2023-2024 годах
ОКЗ максимально приближен к международному классификатору (ISCO-08, International Standard Classification of Occupations 2008), который является частью экономических и социальных классификаций ООН. Разберемся, как присвоить код ОКЗ бухгалтеру.
ОКЗ, как конструктор, собирается из отдельных цифр, каждая из которых указывает на принадлежность к группе.
Код категории персонала в ЕФС-1
В графе 6 «Код категории персонала» указывается трёхзначный цифровой код категории персонала, к которой относится должность или профессия. Его берут из специального Справочника-классификатора к порядку заполнения ЕФС-1.
Это таблица с кодами, которая сформирована на основе указаний Росстата по заполнению форм федерального статистического наблюдения ЗП-здрав, ЗП-культура, ЗП-образование, ЗП-наука и ЗП-соц (приказ от 30 июля 2021 года № 457).
Организации, не заполняющие статформы по приказу Росстата № 457, для всех должностей работников указывают код категории персонала «600» – «Работники организаций, не представляющих формы статистической отчётности в соответствии с приказом Росстата от 30 июля 2021 № 457».
Некоторым должностям приказом Росстата № 457 присвоено 2 или более кодов категории персонала. В этом случае необходимо указать код, соответствующий максимальному уровню разукрупнения (неагрегирующий).
Например, в соответствии с формой ЗП-здрав у преподавателей 2 кода – «281» («педагогические работники») и «282» («из них преподаватели»). Из двух кодов нужно выбрать второй.
«Калуга Астрал» предлагает несколько сервисов для сдачи электронной отчётности. «Астрал Отчёт 5.0» — это удобный онлайн-сервис, в котором можно вести несколько организаций в режиме одного окна, «Астрал Отчёт 4.5» — программа для ПК, в которой есть всё для сдачи отчётности онлайн, а «1С-Отчётность» можно использовать в привычном интерфейсе 1С.
Итоги
Код ОКЗ для сотрудника на должности «Менеджер по продажам» может быть выбран как из второй, так и из третьей, четвертой или пятой основной группы. Всё зависит от того, в какой сфере трудится человек, какой имеет уровень квалификации, специального образования, другой профессиональной подготовки. Чтобы верно охарактеризовать кодом ОКЗ функции, нужно разобраться, какие обязанности выполняются специалистом, рабочим или служащим.